経営者の皆様は、このようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
- 「今月は売上目標を達成したが、来月はどうなるか分からない」
- 「特定の営業担当者の成果に、チーム全体の業績が左右されてしまう」
- 「新人がなかなか育たない。教える側も忙しく、育成が後回しになっている」
- 「営業会議が、単なる数字の報告と『頑張ろう』という精神論で終わってしまう」
これらのお悩みは、多くの企業が直面する課題ですが、その根本には共通の原因が潜んでいることが少なくありません。それは、営業活動が「個人」の経験や勘、努力に依存している**「属人化」**の状態です。
特定の優秀な営業担当者がいる間は良くても、その人が異動したり、退職したりした途端に業績が傾く。これでは、企業として安定した成長を描くことは困難です。
本日は、この「属人化」からいかに脱却し、安定した成果を生み出し続ける「強い営業組織」を構築するか、その考え方について解説します。
1. なぜ「属人化」が起きるのか？
営業という仕事は、顧客との対話や関係構築といった「人」の要素が大きく、成果が個人のスキルに依存しやすい特性があります。
- 「あの顧客のことは、Aさんしか分からない」
- 「Bさんの商談の進め方は、まさに職人技で誰も真似できない」
こうした状況は、一見するとその個人の強みのように見えますが、組織全体にとっては大きなリスクを抱えています。
最大の問題は、**「成功も失敗も、ノウハウが組織に蓄積されない」**ことです。
Aさんがなぜ上手くいっているのか、Cさんがなぜ失注したのか。その要因が本人の中にしか存在しないため、他のメンバーが学ぶことができません。結果として、組織全体としての営業力は底上げされず、新しく入ったメンバーは、またゼロから手探りで経験を積むしかない、という非効率な状態が続いてしまいます。
2. 「仕組み」が組織を強くする
では、この「属人化」から脱却するために何が必要でしょうか。 それは、個人の頑張りに依存する体制から、**「組織として勝つ仕組み」**を構築することへと考え方を切り替えることです。
「仕組み」と聞くと、何か窮屈で、画一的なもの、あるいは高価なITツールを導入することだと想像されるかもしれません。しかし、私たちが考える「仕組み」とは、そういうことではありません。
それは、**「営業活動のプロセスを誰もが理解し、実行でき、改善し続けられる状態」**を作ることです。
この仕組みがある組織は、特定の個人の能力に頼らずとも、チーム全体として一定水準以上の成果を安定的に出せるようになります。
3. 仕組みづくりの第一歩：「見える化」
では、その「仕組み」はどう作ればよいのでしょうか。 まず取り組むべきは、徹底的な**「見える化」**です。
多くの企業では、営業活動が「ブラックボックス」になっています。
- 担当者が日中、どのような顧客に、どのようなアプローチをしているのか？
- 商談では、具体的にどのような会話がなされているのか？
- 受注に至った案件と、失注した案件では、プロセスにどのような違いがあったのか？
これらを、マネージャーや経営者ですら正確に把握できていないケースが散見されます。 まずは、このブラックボックスを解消し、営業活動の「現実」を客観的な事実として把握することから始めなくてはなりません。
例えば、「商談数」は多いのに「契約率」が低いチームがあるとします。 この時、単に「もっと頑張れ」と言うのではなく、「どのプロセス（初回訪問、提案、クロージングなど）に課題があるのか？」を数字で把握することが「見える化」です。
もしかすると、初回訪問でのヒアリングが不足しているのかもしれません。あるいは、提案資料の質に問題があるのかもしれません。この「事実」が分かって初めて、具体的な改善策を考えることができます。
4. 「見える化」が「育成」を加速させる
この「見える化」は、人材育成の側面においても非常に重要です。
なぜなら、マネージャーがメンバーを指導する際の「基準」ができるからです。
例えば、マネージャーとメンバーが1対1で話す**「1on1ミーティング」**を導入している企業も多いでしょう。 しかし、そこでの会話が「最近どうだ？」「頑張ってます」「そうか、期待してるぞ」といった、感覚的なやり取りに終始していないでしょうか。
営業活動が「見える化」されていれば、この会話の質が劇的に変わります。
「先週の活動データを見ると、A社への提案後のフォローが少し遅れているようだが、何か懸念点があったか？」 「B社との商談内容は非常に良かった。特に、このヒアリング項目が契約に繋がった要因だと思う。この点を他のメンバーにも共有できないか？」
このように、客観的な事実（データ）に基づいた会話が可能になります。 これは、メンバーを一方的に評価するため（詰めるため）ではありません。メンバー自身が「自分の行動と結果の繋がり」に気づき、自ら改善策を考えるきっかけを与えるためです。
個人の得意・不得意な点も客観的に見えてくるため、一人ひとりの個性や強みを活かした、的確な育成指導が可能になります。
5. 「振り返り」と「改善」を回し続ける文化
「見える化」によって現実を把握し、課題が見えたら、次は当然ながら「改善」のアクションに移ります。
ここで重要なのは、壮大な計画を立てて息切れしてしまうことではなく、**「小さな改善を高速で回し続ける」**ことです。
- 事実（データ）を見る（見える化）
- なぜそうなったか分析する（振り返り）
- では、次はどうするか仮説を立てる（改善プラン）
- 実行する（アクション）
このサイクルを、日々の営業活動の中で回し続けるのです。
上手くいった「勝ちパターン」は、なぜ上手くいったのかを分析し、チームの「標準的な進め方」として共有する。 上手くいかなかったことは、原因を分析し、やり方を変えてみる。
この地道な繰り返しこそが、「個人の経験」を「組織の資産」へと変えていくプロセスです。 このサイクルが定着すると、組織は自ら課題を発見し、自ら進化していく**「自走する組織」**へと変わっていきます。
まとめ
安定した営業成果を出す組織は、決して「スーパー営業マン」の個人の力だけに依存していません。 営業活動の現実を「見える化」し、客観的な事実に基づいて「振り返り」を行い、日々「改善」を繰り返す。そして、そこで得られたノウハウを「仕組み」として組織に定着させています。
そして、その仕組みを動かすのは「人」です。 仕組みがあるからこそ、マネージャーは感覚的な管理から解放され、メンバー一人ひとりの個性と向き合い、その成長を支援する「育成」に時間を使えるようになります。
社員一人ひとりが「自分の成長」や「チームへの貢献」を感じながら働ける環境。それこそが、結果として持続的な売上向上を実現する、強い営業組織の姿ではないでしょうか。
「個人の頑張り」に依存した経営から、「組織で勝つ仕組み」への移行。 もし、貴社が今、営業組織の課題や、営業人材の育成に悩まれているのであれば、まずは自社の営業活動がどれだけ「見えているか」を問い直すことから始めてみてはいかがでしょうか。