はじめに

近年、企業におけるコンプライアンス意識の高まりとともに、倫理的な営業活動の重要性がますます認識されています。しかし、営業目標達成のプレッシャーから、誇大広告や過剰なサービス約束といった不誠実な営業手法に手を染める企業も依然として存在します。

本稿では、誇大営業の弊害と、真の信頼を獲得し長期的な顧客関係を築くための営業姿勢について考察します。

誇大営業の弊害

誇大営業とは、契約獲得のために意図的に実績を過大に言ったり、契約後に実現不可能なサービスを約束したりする営業手法です。短期的には契約獲得につながるかもしれませんが、長期的な視点で見ると、以下の弊害をもたらします。

• 顧客の不信感： 誇大表現が発覚すれば、顧客は企業に対する不信感を抱き、関係の悪化を招きます。一度失った信頼を取り戻すのは容易ではなく、顧客との長期的な取引を失う可能性が高くなります。
• 風評被害： 顧客間の口コミやSNSを通じて、誇大営業に関する情報が拡散する可能性があります。企業の評判を損ない、新規顧客獲得にも悪影響を与えます。
• 法令違反： 誇大広告や虚偽表示は、景品表示法などの法令違反となり、行政処分や損害賠償請求に繋がる可能性があります。企業の経営に重大な打撃を与えるだけでなく、経営陣の責任追及にも繋がる恐れがあります。
• 社員の士気低下： 不誠実な営業手法は、社員の倫理観を低下させ、モチベーションを低下させます。優秀な人材の流出にも繋がり、企業の競争力を弱体化させます。

真の信頼を獲得するための営業姿勢

誇大営業の弊害を避けるためには、以下の真の信頼を獲得するための営業姿勢を徹底する必要があります。

• 顧客目線に立った提案： 顧客のニーズを正確に把握し、顧客にとって真に価値のある商品やサービスを提案することが重要です。自社の利益ばかりを追求するのではなく、顧客の課題解決に貢献することに重点を置きます。
• 誠実な情報提供： 商品やサービスの機能、性能、価格などについて、正確かつ詳細な情報を顧客に提供します。誇張表現や曖昧な表現は避け、顧客が納得して意思決定できるよう努めます。
• 長期的な視点に立った関係構築： 短期的な利益よりも、顧客との長期的な関係構築を重視します。顧客との信頼関係を築き、継続的な取引を促進するために、アフターフォローや定期的な情報提供などを積極的に行います。
• 社員の倫理観の向上： 社員に対して、コンプライアンス研修や倫理教育を実施し、倫理的な営業活動の重要性を徹底します。社員一人ひとりが誠実な対応を心掛け、企業全体の信頼性を高めることが重要です。

まとめ

誇大営業は、短期的には契約獲得につながるかもしれませんが、長期的な視点で見ると、顧客の不信感、風評被害、法令違反、社員の士気低下など、多くの弊害をもたらします。真の信頼を獲得し、長期的な顧客関係を築くためには、顧客目線に立った提案、誠実な情報提供、長期的な視点に立った関係構築、社員の倫理観の向上といった真の営業姿勢を徹底することが重要です。

企業は、倫理的な営業活動を徹底し、顧客との信頼関係を築き、持続的な成長を目指していくことが求められます。