営業1on1の質問例30選｜数字と案件を部下育成につなげる面談の進め方

営業メンバーとの1on1で、何を話せば成長につながるのか分からない。売上や案件を確認すると詰問のようになり、雑談を増やすと営業成果の話ができない。この悩みは、1on1の目的と質問の順番が整理されていないときに起こりやすくなります。

営業1on1は、数字を報告させる時間でも、人事評価を伝える時間でもありません。本人がどの工程で困っているかを言葉にし、次回までに試す行動と、上司が行う支援を一緒に決める時間です。数字は本人を評価するためではなく、支援の優先順位を決めるために使います。

この記事では、営業の1on1で使える質問例を、数字・案件・スキル・意欲の4つに分けて紹介します。30分の面談の進め方、詰問に見せない聞き方、面談記録の残し方も、すぐ使える形で解説します。

この記事で分かること
営業1on1で数字と案件をどう扱えば部下の防御反応を減らし、具体的な成長行動へつなげられるかを解説します。

営業1on1の目的は「本人の課題」と「上司の支援」をつなぐこと

営業では、目標、案件、行動量、商談スキル、顧客との関係づくりなど、多くの要素が成果に影響します。そのため、売上が未達だったという結果だけでは、何を支援すべきかは分かりません。

1on1では、本人の数字や案件を起点に、「どの工程で止まっているか」「本人は何を難しいと感じているか」「上司やチームは何を支援できるか」を整理します。面談の最後には、本人が試す行動と、上司が行う支援を一つずつ決めます。

この4つを毎回すべて深く扱う必要はありません。30分の面談では、本人が今もっとも話したいテーマと、成果に最も影響しているテーマを一つ選びます。

1on1が詰問や報告会になる3つの原因

売上や行動量から始めている

面談の冒頭から「今月の売上はどうですか」「アポイント数が足りませんね」と始めると、本人は評価されていると感じやすくなります。最初に「今週、話しておきたいことはありますか」「うまく進んだことと、止まっていることは何ですか」と聞き、本人の見立てを先に確認してください。

上司が答えを先に持っている

上司が「提案数が少ないのだから、もっと訪問を増やすべきだ」と決めている場合、質問は確認ではなく誘導になります。本人が見ている事実を聞き、その後で上司の仮説を一つの選択肢として提示します。

面談の最後に何も決めない

話が深まっても、次回までの行動と支援が決まらなければ、同じ話題を繰り返します。「今週は何を一つ試しますか」「私が支援するなら、何が最も役に立ちますか」と最後に確認し、記録に残します。

営業1on1の基本アジェンダ｜30分の進め方

面談の型があると、上司による進め方のばらつきを減らせます。下の時間配分は、毎週または隔週で30分を確保できる場合の基本形です。

面談の目的は、30分であらゆる問題を解決することではありません。本人が次に行う一歩を具体化し、その後の営業活動で検証できる状態にすることです。

営業1on1で使える質問例30選

1. 数字と進捗を整理する質問

数字を扱うときは、未達の理由をすぐに説明させるのではなく、本人がどこに変化を感じているかを聞きます。結果、プロセス、行動を分けると、対話が具体的になります。

営業KPIの定義がチームでそろっていない場合は、先に「営業KPIの設計方法｜売上から逆算する指標一覧・計算例・週次運用シート」を確認してください。数字の定義が異なる状態では、1on1での会話もずれやすくなります。

2. 案件を前に進める質問

案件の1on1では、顧客名と金額を読み上げるだけでは不十分です。顧客が今どの判断をしているか、次に誰が何を決めるかを明確にします。

案件のフェーズや次回アクションの定義が曖昧な場合は、営業プロセスを可視化したうえで面談を行うと、会話が具体的になります。

3. 商談スキルと学びを引き出す質問

商談の振り返りでは、上司が正解を教える前に、本人が何を見て、何を試したかを聞きます。本人の言葉で成功・失敗を整理できると、次回の商談で再現しやすくなります。

4. 意欲と支援を確認する質問

営業は成果が見えやすい職種であるため、数字が伸びないときに本人が孤立しやすくなります。意欲や状態の確認は、成果と切り離された雑談ではなく、本人が営業活動を続けられる環境を整えるために必要です。

数字の状態別：1on1での聞き方と支援

KPIに変化があったとき、上司が取るべき対応は一律ではありません。数字を見てすぐに行動量を増やすよう求めるのではなく、どの工程で何が起きているかを一緒に確認します。

1on1の記録シート

面談の記録は、細かな会話を全て残すためのものではありません。次回に続く行動と支援を忘れないためのものです。以下の項目を共有シートに残すと、面談が場当たり的になりにくくなります。

面談記録は、本人に見えない評価メモにしないことが大切です。本人と一緒に確認し、次回は前回の行動から話を始めます。これにより、1on1が単発の面談ではなく、成長の継続的な支援になります。

営業会議と1on1を分けて使う

営業会議と1on1は、どちらも営業改善に必要ですが、扱う課題が異なります。会議ではチーム全体のKPI、共通するボトルネック、成功・失敗の共有を扱います。1on1では、個人の案件、スキル、意欲、必要な支援を扱います。

会議で出たチーム課題を、そのまま個人の責任にしないことが重要です。たとえば商談化率がチーム全体で下がっているなら、営業会議でターゲットや訴求を検討し、1on1では各担当者が次に何を試すかを決めます。営業会議の設計は、「営業会議の進め方｜60分で『数字の報告会』を改善の意思決定に変えるアジェンダ」も参考にしてください。

よくある質問

営業1on1は毎週実施すべきですか？

案件数、営業サイクル、メンバーの経験によって適切な頻度は変わります。新人や重点的に支援したいメンバーは週次、一定の自走ができているメンバーは隔週または月次という設計もできます。大切なのは、頻度よりも、前回の行動を振り返り次の支援につなげることです。

1on1で売上目標の話をしてもよいですか？

話して問題ありません。ただし、売上目標を評価や叱責の材料としてだけ扱わず、どのプロセスと行動を変えれば目標に近づくかを一緒に考える材料として使います。本人の意見や顧客との事実を先に聞くことが有効です。

上司が営業経験者でない場合、何を聞けばよいですか？

営業テクニックを教えることだけが1on1ではありません。数字・案件・顧客の事実を整理し、本人が次の行動を決められるように質問することはできます。自社の営業プロセス、KPIの定義、案件の次回アクションを共通言語にし、必要に応じて営業経験者や他部門の支援につなげてください。

まとめ｜営業1on1は数字を「支援の優先順位」に変える場

営業1on1では、売上や案件を確認するだけで終わらせず、本人が困っている工程と、上司が支援できることをつなげます。数字、案件、スキル、意欲の4つを混ぜずに整理し、面談の最後には本人の行動と上司の支援を一つずつ決めてください。

この型が定着すると、1on1は詰問や雑談ではなく、営業担当者が自分で課題を捉え、チームの力を借りながら成長する時間になります。