中小企業の営業組織改善を成功させる5つのステップ。現場に伴走するCsMのアプローチ
営業組織の改善は、ツールや仕組みより先に「人」から始める
営業組織を改善しようとするとき、
多くの会社がまずツールの導入や
仕組みの整備から始めます。
SFAやCRMを入れる、
営業プロセスをマニュアル化する、
KPIを設定する。
これらは確かに必要なことです。
でも、これだけでは組織は変わりません。
なぜかというと、
ツールや仕組みを使うのは「人」だからです。
現場のメンバーが納得して動いていなければ、
どんなに優れたツールを入れても、
誰も使わなくなります。
営業組織の改善を成功させるには、
ツールや仕組みより先に、
現場の人に向き合うことが必要です。
この記事では、中小企業の営業組織改善を
成功させるための5つのステップを、
CsMが現場で実践してきたアプローチをもとに解説します。
営業組織改善がうまくいかない本当の理由
営業組織の改善に取り組んでいる会社は
たくさんありますが、
うまくいかないケースもよくあります。
その理由を、現場に入って見ていくと、
共通したパターンがあります。
現場の本音が見えていない
経営者やマネージャーが把握している課題と、
現場のメンバーが感じている課題は、
思っている以上に違うことがあります。
「数字が足りない」という経営者の認識に対して、
現場のメンバーは
「どうアプローチすればいいかわからない」
「ヒアリングで何を聞けばいいかわからない」
という別の課題を抱えていることがあります。
本当の課題が見えていないと、
的外れな対策を打ち続けることになります。
仕組みを作っても、人が動かない
営業プロセスをマニュアル化しても、
誰も使わない。
KPIを設定しても、
メンバーが自分ごととして捉えられない。
こういうことが起きるのは、
メンバーが「やらされている」と感じているからです。
自分が納得していないことを
押しつけられても、人は動きません。
マネージャーが育っていない
営業組織の改善において、
マネージャーの関わり方は非常に重要です。
でも多くの中小企業では、
マネージャーがプレイヤーとして
自分の数字を追いながら、
育成や管理も担っています。
育成の方法を体系的に学んだことがない、
メンバーと向き合う時間がない。
マネージャーが育っていない組織では、
いくら仕組みを整えても
機能しないことがあります。
ステップ①：現場の本音を引き出す
営業組織改善の最初のステップは、
現場の本音を引き出すことです。
なぜ、現場の本音から始めるのか
改善策を考えるとき、
経営者やマネージャーだけの視点で考えると、
現場とのズレが生じます。
現場のメンバーが
「実際にどんな課題を抱えているか」
「何があればもっとうまくいくと思っているか」
「どんな環境だったら力を発揮できるか」
この声を聞くことで、
本当の課題が見えてきます。
社内では本音が出にくい
ただ、社内の上司や経営者に対しては、
本音を言いにくいことがあります。
評価に影響するかもしれない、
忙しそうで相談できない、
言っても何も変わらないと思っている。
こうした空気の中では、
表面的な報告しか出てきません。
外部の第三者が入ることで、
評価と切り離された安心の場が生まれ、
社内では言えなかった本音が出てくることがあります。
本音を引き出すための問いかけ
本音を引き出すために大切なのは、
「問いかけ方」です。
「今週の進捗はどうですか」という問いでは、
メンバーは数字の報告しかしません。
「最近、仕事でどんな瞬間にやりがいを感じますか」
「今、何か気になっていることはありますか」
「もっとこうなったらいいのに、と思うことはありますか」
こうした問いかけが、
メンバーの本音を引き出します。
そしてこの本音の中に、
営業組織改善のヒントが詰まっています。
ステップ②：営業プロセスを見える化する
現場の本音が見えてきたら、
次は営業プロセスを見える化します。
見える化とは何か
営業プロセスの見える化とは、
ターゲティングからクロージングまでの
全フェーズを数値とフローで可視化することです。
どのフェーズで失注しているか、
誰がどこでつまずいているか、
どの案件が止まっていてなぜ止まっているか。
数字だけでなく、
その数字の裏にある行動や状態も
見えるようにすることが大切です。
見える化ができると、何が変わるか
見える化ができると、
「なんとなくうまくいっていない」という
感覚論から抜け出せます。
「提案フェーズでの失注が多い」
「アポ獲得率は高いが商談化率が低い」
「特定のメンバーだけクロージングに課題がある」
こうした具体的な情報が見えると、
打つべき対策が明確になります。
ツールに頼りすぎない
見える化のためにSFAやCRMを導入することは
有効ですが、ツールを入れることが目的に
なってしまうことがあります。
大切なのは、
ツールを使って何を見えるようにするか、
見えた情報をどう改善に活かすかです。
ツールはあくまで手段です。
まず何を見えるようにしたいのかを
明確にしてから、ツールを選ぶ順番が正しいです。
ステップ③：一人ひとりの強みを活かした育成をする
見える化ができたら、
個人の課題と強みが見えてきます。
次はその情報をもとに、
一人ひとりに合わせた育成をします。
画一的な育成の限界
多くの会社では、
全員に同じ研修をして、
同じマニュアルで育成しようとします。
でも人によって、
得意なこと・苦手なこと・
モチベーションの源泉は違います。
同じやり方で全員を育てようとすると、
得意なことを活かせないメンバーが出てきます。
短所を直すより、長所を伸ばす
CsMの育成哲学は、
「短所を直すより、長所を伸ばす」です。
ヒアリングが得意なメンバーには、
ヒアリングをさらに磨く。
関係構築が得意なメンバーには、
その強みを活かせる役割を与える。
一人ひとりの強みを活かすことで、
チームとして様々な場面に対応できる
組織になっていきます。
1on1で個別に向き合う
一人ひとりに合わせた育成をするために、
1on1が有効です。
「先週どうだった？今週どう？」という
シンプルな問いかけから始めて、
本人の課題や強み、悩みを丁寧に聞く。
答えを教えるのではなく、
「どうしたいと思っている？」と
本人に考えさせることで、
自分で気づく力が育ちます。
自分で気づいた人間は、
誰に言われなくても動き始めます。
ステップ④：振り返りと改善の文化を作る
一人ひとりの育成と並行して、
組織全体として振り返りと改善を
習慣にしていきます。
なぜ文化が大切なのか
仕組みは作れても、
文化が根づいていないと続きません。
「振り返りをやりましょう」と言って
形式的にやるだけでは意味がありません。
「みんなで一緒に良くしていこう」という
空気が組織に根づいたとき、
振り返りと改善が自然に回り始めます。
うまくいったことを共有する
振り返りというと、
うまくいかなかったことを分析する
イメージがありますが、
うまくいったことの共有も同じくらい大切です。
「この商談でなぜうまくいったのか」を
チームで共有することで、
再現できる勝ちパターンが蓄積されていきます。
失敗を責めない場を作る
うまくいかなかったことを
責める雰囲気があると、
メンバーは失敗を隠すようになります。
失敗を隠すと、
本当の課題が見えなくなります。
「なぜうまくいかなかったのか、
一緒に考えよう」という姿勢が、
メンバーが安心して振り返りができる
場を作ります。
ステップ⑤：マネージャーを育てる
営業組織の改善において、
最終的に重要になるのがマネージャーの育成です。
マネージャーの関わり方が組織を変える
マネージャーの関わり方一つで、
チームの空気は大きく変わります。
「管理する」マネージャーがいる組織では、
メンバーは指示待ちになりがちです。
「支援する」マネージャーがいる組織では、
メンバーが自分から考えて動くようになります。
マネージャー自身も育成が必要
「支援するマネージャー」になるには、
マネージャー自身も育成が必要です。
自分がプレイヤーとして成功したやり方を
そのままメンバーに押しつけても、
うまくいかないことがあります。
マネージャー自身が「支援される」経験をすることで、
「支援する」とはどういうことかを
肌で感じることができます。
マネージャーが育つと、組織全体が変わる
マネージャーが育つと、
その下のメンバーが育ちます。
メンバーが育つと、
チーム全体の力が上がっていきます。
マネージャーを育てることが、
営業組織全体を改善するための
最も確実な道です。
CsMの伴走型アプローチが選ばれる理由
CsMは、これら5つのステップを
一つの会社に伴走しながら実践していきます。
答えを押しつけない
CsMの口癖は「無理せず、一緒に考えましょう」です。
ノルマ至上主義でも、
答えを押しつけるコンサルでもありません。
まず貴社の現状・課題・背景を
とことん聴くことから始めます。
一人ひとりに合わせる
画一的な研修ではなく、
メンバー一人ひとりの性格・個性・レベルを見極めて、
話し方・内容・頻度を完全にパーソナライズします。
外部依存ゼロがゴール
CsMの最終ゴールは、
「CsMがいなくても組織が成長し続ける」
状態を作ることです。
支援期間中にノウハウを社内に移転し、
マネージャーが自分らしいスタイルで
部下を育てられるようになることを目指します。
ある会社では、
月間新規売上が200万円から1,500万円に、
成約率が3.5%から18.2%に改善しました。
また別の会社では、
3年連続未達だった部門目標が
114%達成になりました。
これらは、ツールや仕組みではなく、
「人への伴走」を中心に置いたアプローチの結果です。
まとめ
営業組織の改善を成功させる5つのステップは、
以下の通りです。
ステップ①：現場の本音を引き出す
ツールや仕組みより先に、
現場のメンバーが本当に何を感じているかを知る。
ステップ②：営業プロセスを見える化する
数字だけでなく、行動や状態も見えるようにして、
本当の課題を把握する。
ステップ③：一人ひとりの強みを活かした育成をする
短所を直すより長所を伸ばし、
個性を活かした育成で成果を生む。
ステップ④：振り返りと改善の文化を作る
「みんなで一緒に良くしていこう」という文化を根づかせ、
改善のサイクルを回し続ける。
ステップ⑤：マネージャーを育てる
マネージャーが「支援する人」に変わることで、
組織全体の力が上がっていく。
営業組織の改善は、
ツールや仕組みを整えることではなく、
現場の人に向き合うことから始まります。
「変えたいのに変わらない」という状態が
続いているなら、ぜひ一度ご相談ください。
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