「もっと頑張って成果を出せ！」

この言葉は、多くの営業現場で上司から部下へ発せられる、最も言ってはいけない意味のない定番のフレーズです。この言葉だけでは、部下は具体的な改善策を見つけることができず、モチベーションの低下に繋がります。

成果が出ない営業マンがいるとき、上司はただ叱責するのではなく、彼らが置かれている状況を深く理解し、個々の問題点に合わせた具体的な指導を行う必要があります。

本コラムでは、成果が出ない営業マンがいる際に、上司が確認すべき5つのポイントについて解説します。

1. やり方が間違っているのか

まず確認すべきは、部下の営業手法が正しいかどうかです。

• 営業プロセス: 見込み客の発掘から成約まで、一連の営業プロセスが適切に行われているか。
• 提案内容: 顧客のニーズに合致した提案ができているか。
• コミュニケーション: 顧客とのコミュニケーションが円滑に行われているか。
• 資料作成: 営業資料は分かりやすく、説得力があるか。

これらの要素が不足している場合、正しい知識とスキルを教えることで、パフォーマンスの向上に繋がる可能性があります。

2. 時間のかかる案件に取り組んでいるのか

すべての案件が短期間で成約に繋がるわけではありません。長期的な視点で取り組むべき案件も存在します。

• 案件の難易度: 担当している案件の難易度が、部下の経験やスキルレベルに合っているか。
• リソース配分: 案件ごとのリソース配分が適切に行われているか。
• 進捗管理: 案件の進捗状況が適切に管理されているか。

もし、部下が難易度の高い案件に長時間取り組んでいる場合、他の案件にリソースを振り分けるなど、業務の効率化を図ることが必要です。

3. 向いていない仕事をしているのか

営業は、人それぞれ得意不得意があります。

• 性格: 部下の性格や価値観が、営業の仕事に合っているか。
• 強み: 部下の強みを活かせるような仕事にアサインできているか。
• 興味関心: 部下の興味関心に合った製品やサービスを担当できているか。

もし、部下が営業の仕事に合わないと感じている場合、別の部署への異動や、営業活動以外の業務を任せるなどの対応も検討する必要があります。

4. やる気がないのか

部下のやる気が低い場合、その原因を特定し、モチベーションを高める必要があります。

• 目標設定: 目標が明確で、達成感を感じられるような目標設定になっているか。
• 評価制度: 評価制度が公平で、モチベーションに繋がるような仕組みになっているか。
• キャリアパス: 将来のキャリアパスが明確になっているか。
• 人間関係: 同僚や上司との人間関係は良好か。

やる気が低い原因は、個人の性格や状況によって様々です。個別に対応し、モチベーションを高めるためのサポートが必要です。

5. 個々人の現状をしっかりと把握する

上記4つのポイントに加え、上司は個々の部下の現状をしっかりと把握することが重要です。

• 定期的な面談: 定期的に面談を行い、部下の悩みや不安を聞き出す。
• 進捗状況の確認: 案件の進捗状況を定期的に確認し、必要なサポートを提供する。
• 成長のための機会提供: OJTや研修など、成長のための機会を提供する。

部下の状況を把握することで、より効果的な指導を行うことができます。

成果を出すためには、個々人に合わせた指導が不可欠

成果が出ない営業マンがいる場合、ただ叱責するだけでは問題解決には繋がりません。上司は、部下の状況を深く理解し、個々の問題点に合わせた具体的な指導を行う必要があります。

本コラムで紹介した5つのポイントを参考に、部下の成長をサポートし、組織全体の目標達成を目指しましょう。