営業の属人化が解消できない本当の理由と、チーム全体で成果を出す組織の作り方
営業の属人化はツールや仕組みでは解消できない。人と文化から変えることが必要
SFAを導入した、
マニュアルを作った、
情報共有のルールを決めた。
それでも営業の属人化は解消されない。
なぜかというと、
属人化の本当の原因は
ツールや仕組みの問題ではないからです。
メンバーそれぞれが自己流のやり方で動いていて、
何がうまくいって何がうまくいかないのかが
組織として見えていない。
共有しようとしない、
振り返りをしない、
みんなで良くしていこうとする文化がない。
この3つが根本にあります。
この記事では、
営業の属人化が解消できない本当の理由と、
チーム全体で成果を出す組織の作り方を、
CsMが現場で実践してきたアプローチをもとに解説します。
営業の属人化とは何か
営業の属人化とは、
営業活動が特定の個人のスキルや経験に
依存していて、
組織として再現性のある成果が
出せない状態のことです。
よくあるのが、
メンバーそれぞれが自己流で営業をしていて、
誰がどんなやり方で動いているのかが
見えていない状態です。
うまくいった商談も、
うまくいかなかった商談も、
振り返りをしないまま次に進んでいく。
なぜ売れたのか、なぜ失注したのかが
組織として蓄積されないため、
同じ失敗が繰り返されます。
また新しいメンバーが入っても、
先輩のやり方を見て覚えるしかなく、
育つまでに時間がかかります。
営業の属人化は、
組織の持続的な成長を妨げる
大きな課題です。
属人化が解消できない3つの本当の理由
多くの会社が属人化の解消に取り組みますが、
なかなか解消できないことがあります。
その本当の理由は以下の3つです。
理由①：共有しようとしない文化がある
営業の属人化を解消しようとするとき、
多くの会社がまず情報共有の仕組みを作ります。
SFAを入れる、
報告のルールを決める、
週次で情報を共有する会議を設ける。
でもこれらはなかなか続きません。
なぜかというと、
「なぜ共有するのか」という意味が
メンバーに伝わっていないからです。
「自分の情報を出すことで、
他の誰かの役に立てる」という感覚がなければ、
共有は義務感でやるだけになります。
義務感でやる共有は、
やがて形だけになっていきます。
理由②：何がうまくいったのかを言語化していない
メンバーそれぞれが自己流で動いているとき、
うまくいっているメンバーは
なぜうまくいっているのかを
言語化できていないことがほとんどです。
「感覚でやっている」
「なんとなくうまくいった」
こうした言葉が返ってくることがあります。
うまくいった理由が言語化されていなければ、
他のメンバーは何を学べばいいのかが
わかりません。
SFAにデータを入力しても、
そのデータから何を改善すればいいのかが
見えないままになります。
理由③：振り返りと改善が習慣になっていない
属人化を解消するためには、
うまくいったこともうまくいかなかったことも、
チームで振り返り改善していく習慣が必要です。
でも多くの組織では、
営業会議が数字の報告で終わっていて、
本質的な振り返りができていません。
「今月も数字が足りなかった、来月は頑張ろう」
この繰り返しでは、
同じ課題が毎月出てきます。
振り返りと改善が習慣になっていないと、
いくら情報共有の仕組みを作っても
属人化は解消されません。
属人化が組織に与えるリスク
属人化を放置することで、
組織にどんなリスクが生じるかを整理します。
リスク①：同じ失敗が繰り返される
うまくいかなかった商談の原因が
共有されないまま次に進むと、
また同じフェーズで同じ失敗をします。
組織として学習できていないからです。
リスク②：新しいメンバーが育たない
うまくいくやり方が共有されていないと、
新しいメンバーは自己流で試行錯誤するしかありません。
「どうすればいいかわからない」という状態が続くと、
モチベーションが下がり、
早期離職につながることがあります。
リスク③：組織全体の成長が止まる
メンバーそれぞれが自己流のまま動き続けると、
組織として再現性のある成果が出せません。
個人の能力差がそのまま
組織の成果のバラつきになり、
安定した成長ができなくなります。
属人化を解消するための5つのステップ
では、営業の属人化を根本から解消するために
何をすればいいのか。
CsMが現場で実践してきた
5つのステップを解説します。
ステップ①：営業プロセスを見える化する
属人化解消の最初のステップは、
営業プロセスを見える化することです。
ターゲティングからクロージングまでの
全フェーズを数値とフローで可視化することで、
どのフェーズで躓いているかが見えてきます。
「アポは取れているのに商談化しない」
「商談は進んでいるのにクロージングで止まる」
組織全体のボトルネックが見えると、
「何をどう改善するか」という
具体的な議論ができるようになります。
数字だけでなく、
その数字の裏にある行動や状態も
見えるようにすることが大切です。
ステップ②：うまくいったパターンを言語化して共有する
プロセスが見えてきたら、
うまくいっている商談の
パターンを言語化します。
「このお客様のヒアリングで、
何を意識して質問しましたか」
「なぜこのタイミングで提案したんですか」
こうした問いかけをしながら振り返ることで、
本人も気づいていなかった
うまくいくパターンが言語化されていきます。
言語化されたパターンをチームで共有することで、
他のメンバーも学べるようになります。
CsMの支援では、
商談の録画を一緒に確認しながら
この言語化を進めることがあります。
ステップ③：一人ひとりの躓きポイントを把握する
うまくいくパターンが共有されたら、
次は各メンバーが
どこで躓いているかを個別に把握します。
「アポは取れるのに商談化しない」
「商談は進むのにクロージングで止まる」
一人ひとりの躓きポイントは違います。
1on1でじっくり話すことで、
本人も気づいていなかった
躓きポイントが見えてくることがあります。
「数字に出ていないけれど、
実はここで困っていた」という声が、
1on1の中でよく出てきます。
ステップ④：個別に合わせた育成をする
躓きポイントが見えたら、
一人ひとりに合わせた育成をします。
全員に同じ研修をするのではなく、
その人の躓きポイントと強みに合わせて
アプローチを変えます。
そして苦手を克服させるだけでなく、
その人の得意なことをさらに伸ばすことも
同じくらい大切です。
ヒアリングが得意なメンバーには
ヒアリングで輝ける場面を増やす、
関係構築が得意なメンバーには
その強みを活かした役割を与える。
一人ひとりが自分の強みを活かせる組織が、
チーム全体の底上げにつながります。
ステップ⑤：振り返りと改善を組織の習慣にする
最後のステップは、
振り返りと改善を組織の習慣にすることです。
うまくいったことはなぜうまくいったのかを共有する、
うまくいかなかったことは何が原因だったのかを
一緒に考える。
「あなたの経験がチームの役に立った」と伝える機会を作る。
この積み重ねが、
「みんなで良くしていこう」という
空気を育てます。
共有することが義務感ではなく、
「自分の経験が誰かの役に立てる」という
感覚に変わったとき、
ノウハウは自然と組織に蓄積されていきます。
CsMが属人化解消を支援した実績
ある会社では、
全員が同じ役割を兼任していて
どこで失注しているかわからない状態でした。
メンバーそれぞれが自己流で動いていて、
うまくいくやり方が組織として
共有されていませんでした。
CsMが支援に入り、
ファネルを数値化してボトルネックを特定。
全メンバーと1on1で個別の躓きを把握し、
うまくいったパターンをチームで共有する
文化を作っていきました。
その結果、
月間新規売上が200万円から1,500万円に、
成約率が3.5%から18.2%に改善しました。
また別の会社では、
うまくいった商談の分析と
個別育成を組み合わせることで、
メンバーの平均月間契約件数が
1.2件から4.8件に改善しました。
これらは、
ツールや仕組みではなく、
「人と文化への伴走」を中心に置いた
アプローチの結果です。
まとめ
営業の属人化が解消できない本当の理由は、
ツールや仕組みの問題ではありません。
共有しようとしない文化、
うまくいったパターンが言語化されていないこと、
振り返りと改善が習慣になっていないこと。
この3つが根本にあります。
属人化を解消するための5つのステップは
以下の通りです。
ステップ①：営業プロセスを見える化する
どのフェーズで躓いているかを把握し、
改善の優先度を明確にする。
ステップ②：うまくいったパターンを言語化して共有する
商談を振り返り、再現できるパターンを
チーム全体に広げる。
ステップ③：一人ひとりの躓きポイントを把握する
1on1で話し、本人も気づいていない
躓きポイントを見つける。
ステップ④：個別に合わせた育成をする
短所を直すより長所を伸ばし、
一人ひとりの強みを活かした育成をする。
ステップ⑤：振り返りと改善を組織の習慣にする
「みんなで良くしていこう」という文化を根づかせ、
ノウハウを自然と蓄積させる。
営業の属人化でお悩みなら、
ぜひ一度ご相談ください。
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