アポは取れるのに受注できない原因とは？フェーズごとの失注理由を分析する手法

アポはちゃんと取れている。
商談の件数も足りている。
それでも受注につながらない。

こういう状況に悩んでいる組織は
少なくありません。

「アポが取れない」という問題なら、
原因がどこにあるかすぐにわかります。

でも「アポは取れているのに受注できない」
となると、どこに問題があるのか、
急に見えにくくなります。

「なんとなく」では、原因はつかめない

受注できない理由を聞くと、
こんな答えが返ってくることがあります。

「タイミングが悪かった」
「お客様の予算の都合で」
「他社に決まってしまったらしい」

これらは、本当の原因ではなく、
感覚に近いものです。

なぜそのタイミングが悪かったのか。
なぜ予算が通らなかったのか。
なぜ他社に決まったのか。

ここまで掘り込まないと、
次の商談に活かせません。

このつまずきがどのフェーズで
起きているのかは、
会社によって全く違います。

初回商談のヒアリングが
浅い会社もあります。

提案の内容が
ずれている会社もあります。

クロージングのタイミングを
逃している会社もあります。

「だいたいこのあたりが原因だろう」
という思い込みだけで進めると、
本当の問題を見落としてしまいます。

自社の本当の原因は、
自社のデータを見なければわかりません。

商談を、初回ヒアリング、提案、
クロージングといったフェーズに分けます。

そして、どのフェーズで失注が多いのかを
記録していきます。

「提案までは進むけれど、
クロージングで止まる」

「初回商談の後、
そのまま音信不通になることが多い」

こうした傾向が、
データとして見えてくるようになります。

感覚で「だいたいこの辺かな」と
思っていたことが、実際のデータを見ると
全く違う場所に原因があった
ということもよくあります。

フェーズごとの失注理由が見えるようになると、
振り返りの質が変わります。

「今月は受注が少なかった」
という曖昧な振り返りから、

「提案フェーズでの失注が
先月より増えている。
提案内容を見直す必要がある」

という具体的な振り返りに
変わっていきます。

具体的な振り返りができると、
次に何を改善すればいいかが
明確になります。

改善策を実行したら、
また同じようにデータを見て、
効果があったかどうかを確認します。

このサイクルを回せるようになることが、
見える化の一番の価値です。

見える化と振り返りを続けていくと、
組織の中にこのサイクル自体が
根づいていきます。

「うまくいかなかったら、
まずデータを見る」

「データを見たら、
次のアクションを決める」

この流れが当たり前になっていくと、
感覚に頼った判断が減っていきます。

会社によって、
受注できない本当の原因は全く違います。

その違いを正確に知るために、
見える化は欠かせない最初の一歩です。

アポは取れているのに受注できない。
この悩みの原因は、会社によって全く違います。

「タイミングが悪かった」
というような感覚的な振り返りでは、
本当の原因にたどり着けません。

フェーズごとに失注理由を見える化することで、
自社特有の課題がデータとして見えてきます。

見える化があるからこそ、
具体的な振り返りと改善ができるようになります。

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