多くの経営者様から、このようなご相談をいただきます。 「エース社員が辞めたら、売上がガタ落ちしてしまう」 「若手が育たず、いつまでもベテランが走り回っている」 「気合と根性で数字を作ってきたが、組織としての限界を感じている」
もし、これらに心当たりがあるなら、それは「個人の力」に依存しすぎているサインです。もちろん、優秀な営業マンの存在は尊いものです。しかし、特定の誰かがいなければ回らない組織は、常にリスクと隣り合わせの状態と言えます。
目指すべきは、特定のエースに頼らずとも、チーム全体が高いパフォーマンスを発揮し続ける状態、つまり「自走する営業組織」です。
では、どうすればそのような組織を作ることができるのでしょうか。 今回は、曖昧な精神論ではなく、ロジカルな6つのステップに分解して、その具体的な手順をお伝えします。
STEP1：営業の「見える化」— 正しい地図を手に入れる
営業改革において、多くの企業がいきなり「研修」や「ツールの導入」に走りがちです。しかし、現状を正しく把握せずに処方箋を出すことはできません。まずは、組織の状態を徹底的に「見える化」し、客観的な事実を明らかにすることから始めます。
ここで重要なのは、単に売上数字だけを見るのではないということです。私たちは、以下の4つの視点で多角的に分析することをお勧めしています。
1. プロセスの見える化 「誰が、いつ、どこで、何をしているのか」を明確にします。成果が出ない原因は、商談スキルではなく、その手前の移動時間や事務作業の多さにあるかもしれません。成果を出している人の行動パターンと、そうでない人の行動を比較することで、改善すべきボトルネックが浮き彫りになります。
2. 成果の見える化 「頑張っている」という感覚的な評価から脱却します。目標と現実のギャップ、商談から成約に至るまでの歩留まり、顧客ごとの収益性などを数字で直視します。これにより、感情論ではない、データに基づいた意思決定が可能になります。
3. マネージャーの見える化 組織の強さは、現場を束ねるマネージャーの力量に左右されます。しかし、プレイヤーとして優秀だった人が、必ずしも優秀なマネージャーになれるわけではありません。現在のマネージャーが、部下の管理が得意なのか、育成が得意なのか、あるいは戦略立案が得意なのか。その特性を客観的に把握し、適切な配置や支援を行う必要があります。
4. メンバーの見える化 営業担当者一人ひとりの個性やポテンシャルを把握します。新規開拓が得意なタイプもいれば、既存顧客と深い関係を築くのが得意なタイプもいます。「営業とはこうあるべき」という型にはめるのではなく、個々の特性を知ることが、後の育成や配置において極めて重要になります。
STEP2：振り返り — 「なぜ？」を深掘りし、仮説を立てる
データが集まったら、次は分析です。ここでやりがちなのが、数字が悪かった人を詰める「反省会」にしてしまうことです。これでは組織は萎縮し、本質的な改善にはつながりません。
必要なのは、「なぜ上手くいったのか」「なぜ目標に届かなかったのか」という原因（Why）を、集めたデータ（What）に基づいて論理的に解明することです。 「たまたま運が良かった」で済ませず、成功には必ず理由があるはずだと考え、再現性のある要素を見つけ出します。そして、次に行うべきアクションの「仮説」を立てます。
STEP3：改善 — 小さな成功体験を積み上げる
立てた仮説をもとに、改善アクションを実行します。ここで大切なのは、最初から壮大な計画を立てすぎないことです。 現場は日々の業務で忙殺されています。その中で新しいことを始めるのは負荷がかかります。
まずは、「明日から無理なくできる小さな変更」から始めてください。 これを短い期間で検証し、修正する。いわゆるPDCAサイクルを高速で回します。「やってみたら意外と効果があった」という小さな成功体験が、チームに自信を与え、さらなる改善への意欲を生み出します。
STEP4：仕組構築 — 「個人の技」を「組織の技」へ
改善を繰り返し、効果が実証されたノウハウは、そのままにしておくと個人の頭の中に留まってしまいます。これでは、その人がいなくなればノウハウも消えてしまいます。
そこで、効果があった方法は「組織の仕組み」として定着させます。 例えば、成功率の高いトークスクリプトの共有、提案資料の標準化、SFA（営業支援ツール）への入力ルールの統一などです。 「あの人しかできない」を排除し、新人が入ってきても一定のレベルで仕事ができる状態、つまり標準化を進めることで、組織全体の底上げを図ります。
STEP5：人材育成 — 仕組みを動かす「個」の力を最大化する
仕組みができても、それを動かすのはやはり「人」です。ここで重要になるのが、一人ひとりの仕事に対する「楽しさ」や「意欲」を引き出すことです。
営業という仕事は、断られることも多く、ストレスがかかる職種です。だからこそ、社員が「やらされている」と感じていては、どんなに良い仕組みも機能しません。 社員が仕事を楽しむためには、「自分は会社に貢献できている」「昨日より成長している」「自分らしく働けている」という実感が必要です。
ここで推奨したいのが、上司と部下による定期的な「1on1ミーティング」の質の向上です。 単なる業務進捗の確認ではなく、部下のキャリアビジョンや、得意なこと、苦手なことに耳を傾けてください。 「君のこの強みを、今のプロジェクトでこう活かしてほしい」 「将来こうなりたいなら、今はここを頑張ってみよう」 このように、個人の成長と会社の目標をリンクさせる対話が、社員の主体性を引き出します。個性を活かし、伸ばす育成があってこそ、仕組みは魂を持って動き出します。
STEP6：組織構築 — 変化に強い「自走する組織」へ
これまでのステップを積み重ねることで、組織は大きく変わります。 データに基づいて戦略を語る文化が根付き、成功事例はすぐに共有され、仕組み化される。そして、社員一人ひとりが自分の強みを理解し、主体的に動いている。
これが私たちの考える「自走する組織」の姿です。 この状態になれば、市場環境の変化や競合の動きに対しても、現場が自ら課題を発見し、修正していくことができます。経営者が細かく指示を出さなくても、組織全体が目標に向かって進んでいくようになります。
「当たり前」をやり続ける難しさ
今回ご紹介した6つのステップをご覧になって、「当たり前のことだ」と感じられたかもしれません。 しかし、この当たり前を、日々の業務に追われる中で、客観的な視点を保ちながら、着実に実行し続けることは非常に困難です。
「データの集め方がわからない」 「分析しても、具体的な打ち手が思いつかない」 「仕組みを作ったが、現場が使ってくれない」 「1on1をやっているが、雑談で終わってしまう」
多くの企業が、こうした壁にぶつかり、改革を中断してしまいます。 自社だけで進めるのが難しいと感じたら、外部の専門的な視点を取り入れるのも一つの選択肢です。
私たちは、単なるツール導入や研修にとどまらず、御社の現状に合わせた「見える化」から、現場に定着する「仕組みづくり」、そして個性を活かす「人材育成」までを一貫してご支援しています。
組織が変われば、人はもっと輝き、業績は必ずついてきます。 まずは、御社の営業組織の「現在地」を正しく知ることから始めてみませんか。
まずは「STEP1：営業の見える化」について、現状の課題を整理する無料相談を行っております。御社の営業組織が抱える潜在的な課題を、私たちと一緒に洗い出してみませんか？