「営業は足で稼げ」 「断られてからが本当の勝負だ」 「数字が全てだ」
もし、あなたの会社の営業現場で、こうした言葉だけが飛び交っているとしたら、少し立ち止まって考えてみていただきたいことがあります。
もちろん、営業という仕事において目標数字の達成は大切です。行動量も必要でしょう。しかし、それだけを厳しく求め続けるマネジメントで、果たして今の時代、継続的に成果を出し続けることができるでしょうか。
私たちは多くの企業様をご支援する中で、ある明確な事実に気づきました。それは、成果を出している組織、そして長く高いパフォーマンスを維持している営業社員ほど、仕事を「楽しんでいる」という事実です。
ここで言う「楽しむ」とは、楽（ラク）をするということではありません。困難な課題に対しても前向きに取り組み、まるでゲームを攻略するかのように没頭している状態のことです。
今回は、精神論やか精神論的な「やる気」の話ではなく、なぜ「楽しむこと」が営業の成果に直結するのか、そしてどうすれば組織としてその状態を作り出せるのか、ロジカルに紐解いていきます。
「やらされ仕事」が営業力を弱体化させる
多くの経営者やマネージャーが、「どうすれば社員がもっと自発的に動くのか」と悩んでいます。
数字へのプレッシャーをかければ、一時的に行動量は増えるかもしれません。しかし、それは「怒られないため」「ノルマをこなすため」の行動になりがちです。この「やらされ仕事」の状態では、顧客の本当の課題に気づく感度は鈍り、提案の質は下がり、結果として失注が増えるという悪循環に陥ります。
さらに深刻なのは、人材の疲弊です。成果が出ない中でプレッシャーだけが強まれば、優秀な人材ほど「ここでは自分の価値を発揮できない」と感じ、組織を去ってしまいます。
では、自発的に動き、成果を出し続ける人材は何が違うのでしょうか。 彼らを動かしているエンジンの正体は、**「貢献実感」と「成長実感」**の2つです。
営業を楽しむための両輪：「貢献実感」と「成長実感」
営業という仕事が本来持っている「楽しさ」や「やりがい」を感じるためには、この2つの要素が満たされている必要があります。
1. 貢献実感：「誰かの役に立っている」という手応え
営業とは、自社の商品を売りつけることではありません。顧客が抱える課題を解決し、より良い未来を提供することです。 「自分の提案でお客様が喜んでくれた」「自分が介在したことで、お客様のビジネスが前に進んだ」という実感こそが、次の行動への強力なモチベーションになります。
しかし、組織が「売上金額」や「契約件数」だけで評価を下していると、社員は「お客様を金づるとして見ている」ような錯覚に陥り、貢献実感を得にくくなります。これでは、仕事への誇りを持つことはできません。
2. 成長実感：「昨日よりできるようになった」という確信
もう一つ重要なのが、自分自身の能力が向上している感覚です。 「以前は切り返せなかった質問にうまく答えられた」「商談の運びがスムーズになった」「難易度の高い案件を任された」といった、プロセスやスキル面での成長を感じられるかどうか。
トップセールスのような派手な成果が出ていなくても、小さな進歩を認識できれば、人は「もっと上手くなりたい」と思い、学習を続けます。逆に、結果だけで判断され、プロセスの進化を無視されると、「どうせ自分はダメだ」と学習性無力感に陥ってしまいます。
組織として「楽しむ力」を引き出す方法
では、経営者やリーダーは、どのようにしてメンバーの「貢献実感」と「成長実感」を高めればよいのでしょうか。 ここで重要なのが、日々のコミュニケーション、特に「1on1（ワン・オン・ワン）」の質を変えることです。
多くの現場で行われている1on1や面談は、単なる「進捗確認」になっていないでしょうか。 「今月の数字はどうだ？」「見込みはどれくらいある？」 これらは必要な確認ですが、これだけではメンバーの心に火はつきません。
「楽しむ力」を引き出すためには、以下のような問いかけを意図的に混ぜていく必要があります。
- 貢献実感を引き出す問い：
- 「今回のお客様は、どんなことに一番困っていた？」
- 「君の提案のどの部分が、お客様に一番響いたと思う？」
- 「お客様から言われて嬉しかった言葉はあった？」
- 成長実感を引き出す問い：
- 「先月と比べて、工夫してみたことはある？」
- 「今回うまくいかなかった原因はどこにあると思う？次はどう変えてみる？」
- 「この商談を通じて、新しく学んだことは何？」
このように、数字という「結果」だけでなく、そこに至る「プロセス」や「顧客との関係性」に焦点を当てることで、本人は自分の仕事の価値や成長を再認識できます。これを繰り返すことで、思考の癖が「ノルマ達成」から「価値提供と自己成長」へとシフトしていくのです。
属人化からの脱却と「仕組み」の重要性
もちろん、これらをマネージャー個人の対人スキルだけに頼ってはいけません。それでは、マネージャーが変わるたびに組織の状態が不安定になってしまいます。
大切なのは、誰がマネジメントしても、メンバーが前向きに働けるような「組織の仕組み」を作ることです。
- プロセスの見える化： 結果だけでなく、良い行動やプロセスが可視化される状態を作る。
- 振り返りの定着： 失敗を責めるのではなく、「なぜそうなったのか」をデータに基づいて冷静に分析し、次の改善策（アクション）を考える習慣をつける。
- 成功パターンの共有： 一部のエース社員だけが知っているノウハウを、誰でも使える形にして共有する。
こうした土台があって初めて、社員は安心して打席に立ち、試行錯誤を繰り返すことができます。 「失敗しても、そこから学んで次に活かせばいい」と思える環境（心理的安全性）があるからこそ、人は仕事を楽しむ余裕が生まれ、結果としてパフォーマンスが最大化されるのです。
「楽しむ」は最強の戦略である
「営業は楽しんだもん勝ち」。 これは決して精神論ではなく、極めて合理的な生存戦略です。
楽しんでいる社員は、自ら学びます。 楽しんでいる社員は、お客様に好かれます。 楽しんでいる社員は、辞めずに組織を支え続けます。
もし今、貴社の営業組織に閉塞感があるのなら、それは社員の能力不足ではなく、「楽しむための材料（貢献と成長の実感）」と、それを支える「仕組み」が不足しているだけかもしれません。
まずは、目の前のメンバーとの対話の中で、「数字」以外の話を聞くことから始めてみてはいかがでしょうか。「最近、仕事の中で嬉しかったことはある？」「詳しく教えてくれないか」。そのたった一言が、組織の空気を変える小さなきっかけになるはずです。
私たちは、そうした「人の力を引き出す関わり方」と「成果が出る仕組み」の両面から、貴社の営業組織の変革をご支援しています。
個人のモチベーションに頼るだけでもなく、冷徹な管理ツールに頼るだけでもない。 「人が育ち、組織が勝つ」ための具体的なステップについて、より詳しく知りたいとお考えであれば、ぜひ一度私たちにお話しをお聞かせください。貴社の現状に合わせた、最適なアプローチを一緒に考えさせていただきます。