はじめに：営業育成、「見て覚えろ」の時代は終わった
企業の成長エンジンである営業部門。その競争力を維持・強化するためには、継続的な人材育成が不可欠です。しかし、多くの企業で営業人材の育成が課題となっているのではないでしょうか。
「営業は個人のセンスや経験がものを言う世界だ」 「優秀な先輩のやり方を見て、盗んで覚えろ」
こうした考え方が、未だに根強く残っている現場は少なくありません。いわゆる「我流」や「属人化」に依存した育成スタイルです。しかし、このような旧来の方法は、現代のビジネス環境において多くの問題点を引き起こしています。
- 成果のばらつき: 特定の優秀な営業担当者（エース）に成果が集中し、他のメンバーがなかなか育たない。エースが退職すると、チーム全体の売上が大きく落ち込むリスクがある。
- ノウハウ継承の困難さ: 個々の営業担当者が持つ知識やスキルが形式知化されず、組織全体に共有・継承されない。結果として、組織としての学習が進まず、いつまでも個人の能力に頼らざるを得ない。
- 若手・新人の早期離職: 体系的な指導を受けられず、放置されていると感じたり、成長実感が得られなかったりすることで、早期に離職してしまうケースが増加。採用・育成コストが無駄になるだけでなく、組織の活力が失われる。
変化が激しく、顧客ニーズも多様化する現代において、個人の力だけに頼る営業組織は非常に脆弱です。では、どうすれば属人化を防ぎ、個々の力を最大限に引き出しながら、組織全体として安定的に成果を出し続けられるのでしょうか？
本記事では、多くの企業が陥りがちな営業育成の課題とその原因を深掘りし、属人化を防ぎ、組織全体で成果を出すための新しいアプローチ、「伴走型」育成について詳しく解説します。そして、その具体的なソリューションとして、弊社CsMが提供する「超完全伴走型育成支援」をご紹介します。
なぜ、あなたの会社の営業育成は上手くいかないのか？～経営層・マネージャー層が抱える共通の悩み～
営業育成に関する悩みは、企業の規模や業種を問わず、多くの経営層やマネージャー層が抱えています。その背景には、共通する根深い課題が存在します。具体的にどのような悩みが聞かれるのか、見ていきましょう。
【経営層・社長が抱える育成の課題】
- 営業社員の育成方法が分からない、上手くいっていない…
- 「自分自身がトップセールスとして活躍してきた経験はあるが、その成功体験をどうやって社員に伝え、再現させれば良いのか分からない」
- 「体系的な営業研修や育成プログラムを導入したいが、何から手をつければ良いのか、自社に合った方法が分からない」
- → 自身の成功体験は、時代背景や個人の特性に依存していることが多く、必ずしも他の社員に当てはまるとは限りません。また、育成に関する体系的な知識やノウハウがなければ、効果的なプログラム設計は困難です。
- 採用しても定着せず、すぐに辞めてしまう…
- 「せっかく時間とコストをかけて採用したのに、数ヶ月で辞めてしまうことが多い」
- 「離職理由を聞くと、『成長できる環境がない』『放置されていると感じる』といった声が聞かれる」
- → 育成体制が整っていない、あるいは機能していない場合、社員は自身の成長に対する不安や、会社からのサポート不足を感じやすくなります。特に、早期に成長実感を得られないことは、モチベーション低下と早期離職の大きな要因となります。
- 自身が多忙で育成や仕組み作りまで手が回らない…
- 「経営者としてやるべきことが山積みで、社員一人ひとりの育成にまで手が回らないのが実情だ」
- 「育成の重要性は理解しているが、日々の業務に追われ、仕組み化を後回しにしてしまっている」
- → 経営者は短期的な業績向上と中長期的な組織基盤強化の両立を求められますが、日々の業務に忙殺され、重要でありながら緊急度の低い「育成」や「仕組みづくり」に十分なリソースを割けないケースが多く見られます。
- 自身(役員)の営業経験が乏しく、的確な指導が難しい…
- 「技術畑出身で、営業の経験がほとんどないため、営業担当者に何をどう指導すれば良いのか分からない」
- 「現場の営業担当者から相談を受けても、具体的なアドバイスができず、もどかしい思いをしている」
- → 営業経験のない経営層や役員が営業部門を管轄する場合、現場の感覚や具体的なノウハウが不足しているため、的確な指導や判断が難しいことがあります。営業担当者との間に認識の齟齬が生じたり、信頼関係を築きにくかったりする可能性もあります。
- 自身のトップセールスとしての経験が、社員には再現できない…
- 「自分がやってきた通りに教えているつもりだが、なかなか社員が同じように成果を出せない」
- 「自分のやり方は、もしかしたら特殊なのかもしれないと感じ始めている」
- → トップセールスは、独自のセンスや勘、無意識の行動パターンによって高い成果を上げている場合があります。これらは言語化・形式知化が難しく、そのまま他の社員に伝えても再現できないことが多いのです。個人の特殊能力に依存しない、誰もがある程度のレベルで実践できる「型」や「仕組み」が必要です。
【マネージャー・現場が抱える育成の課題】
- プレイングマネージャーとして多忙で、育成に時間を割けない…
- 「自分自身の営業目標も追いながら、部下のマネジメントや育成も担っており、物理的に時間がない」
- 「部下の指導に時間を割きたい気持ちはあるが、自分の数字を達成することで精一杯になってしまう」
- → 多くの企業で、マネージャーは自身のプレイヤーとしての役割も求められます。その結果、育成に十分な時間を確保できず、部下への関与が薄くなってしまいがちです。これは、部下の成長機会損失だけでなく、マネージャー自身の疲弊にも繋がります。
- 育成スキルを持つマネージャーがいない、または不在…
- 「部下をどう育てれば良いのか、具体的な方法論を知らないマネージャーが多い」
- 「そもそも社内に、育成を専門的に担える人材がいない」
- → プレイヤーとして優秀だった人材がマネージャーに昇格するケースは多いですが、プレイヤーとしてのスキルと、部下を育成するスキルは全く別物です。育成スキルを体系的に学ぶ機会がないままマネージャーとなり、手探りで育成を行っているケースが少なくありません。
- 優秀なプレイヤー ≠ 良いマネージャー の壁…
- 「エースプレイヤーだった社員をマネージャーに昇格させたが、期待したほどマネジメント能力を発揮してくれない」
- 「自分のやり方を部下に押し付けてしまい、部下が萎縮してしまっているようだ」
- → プレイヤーとして優秀な人材は、自分自身の成功体験に基づいて指導しがちです。しかし、そのやり方が必ずしも部下に合うとは限りません。部下の個性や能力を見抜き、それに合わせた指導を行う「育成力」は、プレイヤーとしての能力とは異なる次元のスキルです。
- 部下のタイプが掴めず、どう指導すれば響くのか分からない…
- 「最近の若手は考え方が多様で、何を考えているのか、どう接すればモチベーションが上がるのか分からない」
- 「厳しく指導するとパワハラと言われそうで、どこまで踏み込んで良いのか悩む」
- → 世代間の価値観の違いや、個性の多様化により、画一的な指導は通用しなくなっています。部下一人ひとりの性格、強み、弱み、価値観などを理解し、それぞれに合ったコミュニケーションや指導法を見つける必要がありますが、そのための知見やスキルが不足しているマネージャーは多いです。
- そもそもマネージャー自身が効果的なマネジメントや育成方法を学んだことがない…
- 「自分自身も、上司から体系的なマネジメントや育成方法を教わった経験がない」
- 「管理職研修は受けたことがあるが、実践的ではなく、現場で活かせる内容ではなかった」
- → 多くのマネージャーは、自身の経験や見様見真似でマネジメントや育成を行っています。体系的な知識やスキルを学ぶ機会が提供されていない、あるいは提供されていても実践的でない場合、効果的なマネジメント・育成は困難です。
- マネージャー候補が管理職になりたがらない…
- 「優秀な若手に管理職への昇進を打診しても、『責任が重くなる』『プレイヤーでいたい』と断られてしまう」
- 「現任のマネージャーが疲弊している姿を見て、管理職に魅力を感じない若手が増えている」
- → マネジメント業務の負担の大きさ、責任の重さ、プレイングマネージャーとしての多忙さなどが原因で、管理職への昇進を希望しない人材が増えています。これは、将来の組織運営において深刻な問題となり得ます。
これらの悩みは、単独で存在するというよりも、互いに関連し合い、問題をより複雑にしています。そして、これらの課題の根底には、旧来の育成手法の限界があるのです。
旧来の育成手法の限界と、放置した場合の深刻な未来
なぜ、多くの企業で営業育成の課題が解決しないのでしょうか？ それは、これまで一般的とされてきた育成方法が、現代のビジネス環境や人材の多様性に適合しなくなっているからです。
【旧来手法の限界：具体例とその問題点】
- 画一的な研修:
- 具体例: 全営業担当者を対象とした集合研修、一般的な営業スキルに関する座学中心のセミナーなど。
- 限界: 個々の社員のスキルレベル、経験、性格、担当業務、抱えている課題などは様々です。画一的な内容では、一部の社員にとっては簡単すぎたり、逆に難しすぎたり、あるいは自身の状況に合わないと感じられたりします。結果として、学習効果が限定的になり、「研修のための研修」で終わってしまうことも少なくありません。また、研修で学んだ知識を実務でどう活かすかという「実践への接続」が弱く、一時的な知識習得に留まりがちです。
- OJT（On-the-Job Training）依存:
- 具体例: 先輩社員が後輩に同行し、実際の営業現場で指導する。上司が部下の商談に同席し、フィードバックを行う。
- 限界: OJTは実践的なスキルを学ぶ上で有効な手法ですが、その効果は指導役となる先輩や上司のスキル、経験、指導への熱意、そして部下との相性に大きく左右されます。優秀なプレイヤーが必ずしも良い指導者とは限らないため、指導役によって育成の質にばらつきが生じます。また、場当たり的な指導になりやすく、体系的な知識やスキルの習得が難しい側面もあります。さらに、指導役自身の業務負担が増加し、十分な指導時間を確保できないケースも散見されます。
- 低頻度の面談（週1回・月1回など）:
- 具体例: 週に1度、あるいは月に1度のペースで上司と部下が1on1ミーティングを行う。
- 限界: 変化の早い営業現場では、日々新たな課題や疑問、成功体験や失敗体験が生まれます。週1回や月1回の面談では、その間の出来事を詳細に把握したり、タイムリーなアドバイスを送ったりすることが困難です。課題が放置されたまま時間が経過し、問題が大きくなってしまったり、せっかくの学びの機会を逃してしまったりする可能性があります。また、面談の頻度が低いと、上司と部下の間の心理的な距離が縮まりにくく、深い信頼関係を築きにくいという側面もあります。
- 仕組みの不在:
- 具体例: 営業ノウハウが個人の頭の中にしかなく、共有されていない。育成計画が場当たり的で、体系化されていない。成果指標が曖昧で、個々の成長が可視化されていない。
- 限界: 育成が個々のマネージャーや先輩社員の頑張りに依存している状態では、組織としての安定的な成長は望めません。エース社員が退職すれば、そのノウハウも失われてしまいます。成功事例や失敗事例から学び、組織全体の知識・スキルレベルを底上げしていくためには、育成のプロセスやノウハウ共有を「仕組み化」し、誰が担当しても一定水準以上の育成が実現できる体制を構築する必要があります。
- 内部のしがらみ:
- 具体例: 上司に対して本音の悩みや弱みを打ち明けにくい。評価者である上司の顔色をうかがってしまう。部署間の対立や人間関係が、率直なコミュニケーションを阻害している。
- 限界: 社内の人間関係や力関係、評価への意識などが、部下が本音で相談したり、上司が客観的で率直なフィードバックを行ったりすることを難しくする場合があります。心理的な安全性が確保されていない環境では、建設的な対話が生まれにくく、育成の効果が十分に発揮されません。
【これらの課題を放置した場合の深刻な未来】
これらの旧来の手法に依存し、育成課題を放置し続けると、企業は深刻な状況に陥る可能性があります。
- 個々の才能が埋もれ、成長が頭打ちに: 画一的な育成では、社員一人ひとりの個性や強みが活かされません。ポテンシャルを秘めた人材も、適切な育成機会を得られなければ、その能力を開花させることなく、成長が停滞してしまいます。
- 成長スピードの鈍化と問題の深刻化: 育成における関与の「頻度」と「深度」が不足すると、日々の小さなつまずきや疑問点が解消されず、学習のスピードが遅くなります。また、問題が小さいうちに発見・対処できず、手遅れになってしまうリスクも高まります。
- 属人的な営業スタイルへの依存と組織力の低下: 特定のエース社員に依存する体制は、その社員の退職や不調によって組織全体のパフォーマンスが大きく揺らぐリスクを常に抱えています。また、個人の能力に頼る組織は、スケールアップ（事業規模の拡大）が困難になります。
- 負のスパイラルの発生: 上記の結果として、「売上停滞」「離職率の増加」「採用・育成コストの増大」「マネージャーの疲弊」といった問題が連鎖的に発生し、組織全体が活力を失い、業績が悪化していくという負のスパイラルに陥る危険性があります。
こうした深刻な未来を回避し、持続的な成長を実現するためには、旧来の育成方法を見直し、新しいアプローチを取り入れることが急務と言えるでしょう。
【解決策】個の力を組織の力へ変える「伴走型」育成というアプローチ
旧来の育成方法の限界が見えてきた今、変化の激しい時代に対応し、多様化する人材を活かし、組織全体のパフォーマンスを最大化するためには、どのような育成アプローチが必要なのでしょうか？ その答えの一つが**「伴走型」育成**です。
「伴走型」育成とは？
伴走型育成とは、単に知識やスキルを一方的に教え込む（ティーチング）だけでなく、対象者に寄り添い、対話を通じて目標達成や自己成長を支援していく育成スタイルです。マラソンの伴走者のように、隣で一緒に走りながら、励まし、適切なペース配分をアドバイスし、ゴールまで導くイメージです。コーチングやメンタリングの要素を組み合わせ、個々の状況や課題に合わせて柔軟に関与していきます。
なぜ今、「伴走型」育成が必要なのか？
現代のビジネス環境において、伴走型育成が重要視される理由は、大きく3つあります。
- 理由①：画一的な育成では限界があるから
- 前述の通り、社員の価値観、スキルレベル、経験、キャリアプランなどは多様化しています。「全員に同じ研修を受けさせる」「同じマニュアルを渡す」といった画一的なアプローチでは、個々の能力を最大限に引き出すことはできません。
- 伴走型育成では、まず対象者一人ひとりの特性、強み、弱み、課題、目標などを深く理解することから始めます。そして、その個性に合わせたオーダーメイドの育成プランを設計し、個別の関与を通じて成長をサポートします。これにより、個々のポテンシャルを最大限に開花させることが可能になります。
- 理由②：関与の「頻度」と「深度」が成長を左右するから
- 人の成長は、日々の小さな積み重ねによって促されます。特に、新しいスキルを習得したり、行動を変えたりする際には、継続的なサポートとフィードバックが不可欠です。
- 伴走型育成では、対象者との関与の「頻度」を高め、日々の行動や思考の変化をタイムリーに捉えます。そして、表面的なやり取りに留まらず、対話を通じて内面にある考えや感情にも触れる「深度」のある関与を行います。これにより、モチベーションを維持し、課題を早期に発見・解決し、着実な成長を促すことができます。育成に必要なのは**《頻度×深度》**なのです。
- 理由③：「仕組み」の有無がパフォーマンスを分けるから
- 個々の営業担当者が高いスキルを身につけたとしても、それが組織全体の成果に繋がらなければ意味がありません。個の力を最大限に引き出し、それを組織全体のパフォーマンス向上に結びつけるためには、「仕組み」が必要です。
- 伴走型育成は、単に個人のスキルアップを目指すだけでなく、そのプロセスを通じて得られた知見やノウハウを組織に還元し、育成の仕組み、営業の仕組みを構築していく視点も持ち合わせています。個人の成功体験を形式知化し、他のメンバーも活用できるようなナレッジ共有の仕組みや、強みを活かし弱みを補い合えるチームビルディングなどを支援することで、属人化を防ぎ、組織全体の力を底上げします。
このように、伴走型育成は、個々の人材の多様性に対応し、継続的な成長を促し、それを組織全体の力へと昇華させるための、現代に不可欠な育成アプローチと言えるのです。
CsMが提供する「超完全伴走型」営業人材育成・組織力強化サービス
「伴走型育成の重要性は理解できた。しかし、具体的にどうやって実践すれば良いのか？」 「社内に伴走型育成を担える人材がいない…」 「マネージャーは多忙で、そこまで手厚いサポートは難しい…」
こうした声にお応えするのが、私たちCsM（シーエスエム）が提供する「超完全伴走型」営業人材育成・組織力強化サービスです。
CsMのサービスとは？
CsMのサービスは、貴社の営業社員一人ひとりに対して、社外のプロフェッショナルである経験豊富な育成コンサルタントが、まるで社内メンバーかのように**「毎日」**寄り添い、成長をサポートする、完全伴走型の人材育成・組織力強化プログラムです。
私たちは、単に外部から研修を提供するのではなく、貴社の組織の一員として深く関与し、経営層、マネージャー、そして現場の営業担当者と三位一体となって、目標達成に向けた道のりを共に歩みます。
目指すのは、指示待ちではなく、自ら考え、主体的に行動できる**「自走型人材」**の育成です。そして、個々の成長を組織全体のパフォーマンス向上へと繋げ、持続的に成果を出し続ける強い営業組織を構築することです。
CsMサービス 6つの特徴
CsMの伴走型支援は、以下の6つの特徴によって、他社にはない独自の価値を提供します。
【特徴①：徹底的な伴走型サポート】
- 現状分析と目標設定: まず、経営層やマネージャーへのヒアリング、現場の状況観察を通じて、貴社の事業目標、営業戦略、組織文化、そして現在抱えている育成上の課題を深く理解します。その上で、育成を通じて達成したい具体的な目標（KGI・KPI）を共に設定します。
- オーダーメイドプラン設計: 把握した現状と目標に基づき、貴社に最適化された育成プランを設計します。対象者のスキルレベル、経験、性格、そして貴社の状況に合わせて、関与する期間、具体的なサポート内容、コミュニケーション方法などを柔軟にカスタマイズします。
- 二人三脚での実行と軌道修正: プランを実行に移した後も、定期的に進捗状況を確認し、目標達成に向けて順調に進んでいるか、課題はないかを常にモニタリングします。状況の変化に応じて、柔軟にプランを軌道修正しながら、目標達成まで責任を持って伴走します。
【特徴②：組織の人材育成力を分析】
- 「営業組織の人材育成力診断」: 独自の診断ツールを用いて、貴社の営業組織が持つ「人材を育成する力」を客観的に評価・分析します。育成方針の明確さ、育成制度の整備状況、マネージャーの育成スキル、育成文化の醸成度など、多角的な視点から現状を可視化します。
- 課題の明確化と打ち手の特定: 診断結果に基づき、組織としてどこに強みがあり、どこに弱み（課題）があるのかを具体的に特定します。これにより、感覚的ではなく、データに基づいた効果的な改善策を立案し、優先順位をつけて取り組むことが可能になります。
【特徴③：個々人の特性を把握】
- 「育成最適化のための営業タイプ診断」: 個々の営業担当者に対して、思考特性、行動特性、コミュニケーションスタイル、モチベーションの源泉などを分析する独自の診断を実施します。これにより、一人ひとりの「取扱説明書」とも言えるような、詳細なプロファイルを把握します。
- 個別最適化されたアプローチ: 診断結果を基に、各担当者の強みを最大限に活かし、弱みを効果的に補強するための具体的な指導方法やコミュニケーション戦略を設計します。「このタイプには、まず結論から話す方が響く」「このタイプには、プロセスを丁寧に説明することが重要」といったように、一人ひとりに最適化されたアプローチを取ることで、育成効果を最大化します。
【特徴④：「毎日15分」の1on1】
- 高頻度・短時間での密な関与: CsMの最大の特徴とも言えるのが、担当コンサルタントが対象の営業担当者と**「毎日」**15分間の1on1ミーティングを実施することです。この短い時間の中で、日々の目標設定と振り返り、直面している課題の共有と解決策の検討、小さな成功体験の承認、モチベーションの維持・向上など、濃密なコミュニケーションを行います。
- なぜ「毎日」なのか？: 日々の行動や思考の微細な変化を捉え、タイムリーなフィードバックやサポートを提供するためです。問題を先送りせず、その日のうちに解決への道筋をつけることで、行動を加速させ、成長を習慣化します。
- なぜ「15分」なのか？: 毎日のことだからこそ、対象者にとってもコンサルタントにとっても、負担なく継続できる時間設定が重要です。短時間だからこそ、集中力を高く保ち、本質的な対話にフォーカスできます。
- タイプに応じたメンタリング＆コーチング: 1on1では、ティーチング（教える）、コーチング（引き出す）、メンタリング（精神的な支えとなる）といった関与を、対象者の状況やタイプに応じて柔軟に使い分けます。一方的な指示ではなく、対話を通じて自ら気づき、考え、行動することを促します。
【特徴⑤：個の能力を最大化する仕組みづくり】
- 診断結果と1on1からのフィードバック: 個別診断や日々の1on1を通じて得られた、個々の強み・弱み、思考特性、適性などの情報を基に、組織全体として個の能力を最大限に活かすための仕組みづくりを支援します。
- 最適な組織・チーム編成の提案: 例えば、「このメンバーは新規開拓が得意」「このメンバーは既存顧客との関係構築に長けている」といった特性を踏まえ、最適な役割分担やチーム編成を提案します。
- 営業プロセスの最適化: 個々の成功事例や失敗事例を分析し、再現性のある効果的な営業プロセスを構築・改善する支援を行います。
- ナレッジシェアと組織学習の促進: 成功事例やノウハウを組織全体で共有し、学び合う文化を醸成するための仕組み（例：ナレッジベースの構築、定期的な成功事例共有会の実施など）の導入をサポートします。
【特徴⑥：「人を育てる人」マネージャーの育成】
- マネージャーへの個別コーチング: CsMの伴走支援は、現場の営業担当者だけでなく、その上司であるマネージャーに対しても行われます。マネージャー自身が抱えるマネジメント上の課題や悩みについて個別コーチングを提供し、スキルアップを支援します。
- 育成スキルの向上: 効果的な1on1の進め方、部下のタイプに合わせた指導法、適切なフィードバックの方法、目標設定支援のスキルなど、部下育成に必要な具体的な知識・スキルをインプットし、実践を通じて定着をサポートします。
- 育成ノウハウの内製化: マネージャーの育成力を強化することで、将来的にはCsMのような外部の力に頼らずとも、自社内で効果的な人材育成を持続的に行える体制（育成ノウハウの内製化）を築くことを目指します。
CsMは、これら6つの特徴を組み合わせることで、単なる人材育成に留まらず、組織全体の力を底上げし、持続的な成長を実現するための「超完全伴走型」支援を提供します。
なぜCsMなのか？他社にはない独自の強み
数ある人材育成サービスの中で、なぜCsMが選ばれるのか？ それは、他社にはない独自の強みがあるからです。特に、「毎日15分の1on1」と「社外のプロフェッショナル」であるという点は、CsMの価値を際立たせる重要な要素です。
【最大の強み：「毎日15分」の1on1が生み出す圧倒的な効果】
育成において最も重要な要素は**「頻度」と「深度」**であるとCsMは考えています。従来の週1回や月1回の面談では、どうしてもその間の出来事が抜け落ちたり、課題が放置されたりしがちです。変化の激しい現場において、それでは十分なサポートとは言えません。
CsMの**「毎日15分」の1on1**は、この「頻度」と「深度」を高いレベルで両立させるための最適な仕組みです。
- 圧倒的な「頻度」がもたらす効果:
- 悩みの即時解決: 「昨日、お客様にこう言われたのですが、どう返せばよかったでしょうか？」「今日の午後、初めてのオンライン商談なのですが、注意点はありますか？」といった日々の小さな疑問や不安を、その日のうちに解消できます。これにより、行動の停滞を防ぎ、次のアクションへとスムーズに進むことができます。
- リアルタイム指導: 「今、まさに直面している課題」に対して、リアルタイムで的確なアドバイスやフィードバックを得られます。これにより、学習効果が飛躍的に高まり、成長スピードが加速します。机上の空論ではない、現場に即した実践的な学びが得られます。
- 自信とモチベーションの醸成: 毎日対話することで、コンサルタントは対象者の小さな進歩や努力を見逃しません。「昨日できなかったことができるようになったね」「その視点は素晴らしい！」といった具体的な承認や称賛を日々受けることで、対象者は自身の成長を実感し、自信と仕事へのモチベーションを高めることができます。
- 信頼関係の構築: 頻繁なコミュニケーションは、コンサルタントと対象者の間に強固な信頼関係（ラポール）を築きます。安心して本音を話せる関係性が構築されることで、より深いレベルでの対話が可能になります。
- 「15分」という時間に凝縮された「深度」:
- 短時間だからこそ、お互いに集中し、本質的なテーマに絞って対話することができます。日々の目標設定、行動計画、結果の振り返り、課題の特定、ネクストアクションの明確化などを効率的に行います。
- 単なる進捗確認だけでなく、対話を通じて対象者の思考プロセスや感情にも寄り添い、内面からの気づきや変化を促します。
この「毎日15分」という高頻度・高深度の関与こそが、CsMが育成実績200名以上という経験を通じて確立した、“活躍する営業” を確実に育てるための鍵なのです。
【「社外のプロ」だからこそ提供できる価値】
CsMのコンサルタントは、貴社の外部の人間、つまり「社外のプロフェッショナル」です。この立場だからこそ提供できる、独自の価値があります。
- 本音を引き出す力:
- 社内の上司や先輩には、評価への懸念や遠慮、あるいは人間関係のしがらみから、なかなか本音の悩みや弱みを打ち明けられないことがあります。
- CsMのコンサルタントは、利害関係のない第三者です。そのため、社員は安心して、普段は言えないような素直な気持ちや、抱えている本当の課題を話すことができます。この心理的安全性が確保された環境が、効果的な育成の基盤となります。コンサルタントは、この「話しやすさ」を最大限に活かし、対象者の内面にある本質的な課題にアプローチします。
- 客観的な視点と豊富な知見:
- 長年同じ組織にいると、どうしても社内の常識や過去の成功体験にとらわれ、視野が狭くなってしまうことがあります。
- CsMのコンサルタントは、200名以上という多様な業界・企業の営業担当者を育成してきた豊富な経験と、第三者としての客観的な視点を持っています。社内のバイアスにとらわれず、個々の社員の特性、強み、課題を的確に見抜き、その人に本当に合った最適なアプローチを提供することができます。また、他社での成功事例や最新の営業トレンドなどの知見も豊富に持っており、貴社に新たな視点や発想をもたらすことができます。
- しがらみのない関係性:
- 社内の人間関係やパワーバランスの影響を受けずに、純粋に対象者の成長だけを考えて関与することができます。時には、対象者にとって耳の痛いフィードバックも、客観的な立場から率直に伝えることができます。
「毎日15分」という密な関与と、「社外のプロ」という客観的な立場。この二つの要素を掛け合わせることで、CsMは他社には真似のできない、効果的でスピーディーな人材育成・組織力強化を実現します。
CsM導入で実現する、営業組織の未来
CsMの「超完全伴走型」育成支援を導入することで、貴社の営業組織には具体的にどのような変化が期待できるのでしょうか？ ここでは、導入によって得られる主な効果を8つご紹介します。
- 人材育成の加速と早期戦力化・自走化:
- 一人ひとりの特性と課題に合わせた個別最適化された育成プランと、「毎日15分」の高頻度・高深度な1on1により、従来の育成方法と比較して圧倒的に早いスピードで社員が成長します。
- 新入社員や若手社員が早期に戦力として活躍できるようになるだけでなく、経験豊富な社員もさらなるスキルアップや新たな役割への挑戦が可能になります。
- 最終的には、指示待ちではなく、自ら考え、目標達成に向けて主体的に行動できる「自走型人材」へと成長を促します。
- 営業成果の向上（売上向上）:
- 個々の営業担当者のスキルアップ（商談スキル、クロージングスキル、課題発見力など）とモチベーション向上が、チーム全体の生産性向上に直結します。
- 単に売上数字を追いかけるだけでなく、顧客との関係構築力や提案の質も向上し、中長期的に安定した成果を生み出す営業活動へと変化していきます。
- 成功事例の共有や営業プロセスの最適化により、組織全体の営業力が底上げされ、売上目標の達成に貢献します。
- 従業員エンゲージメント向上・定着率の向上・離職率の低減:
- 「毎日」の丁寧なフォローと、日々の成長実感は、社員の会社に対する満足度や貢献意欲（エンゲージメント）を高めます。
- 「自分は大切にされている」「この会社で成長できる」という感覚は、社員の定着率向上に繋がり、課題であった早期離職を防ぐ効果が期待できます。
- 離職率が低下すれば、採用コストや再育成コストの削減にも繋がります。
- マネジメント力の強化:
- マネージャー自身もCsMのコーチングを受けることで、部下育成スキル（1on1、フィードバック、目標設定支援など）や、チームマネジメント能力が向上します。
- 部下のタイプを見極め、個性に合わせた指導ができるようになることで、チーム全体のパフォーマンスを引き出すリーダーシップを発揮できるようになります。
- マネージャーの負担軽減とコア業務への集中:
- 現場の営業担当者への日々の細やかなフォローや育成業務の一部を、CsMのプロフェッショナルに任せることができます。
- これにより、プレイングマネージャーは自身の営業活動や、より重要度の高い戦略的なマネジメント業務（目標設定、戦略立案、重要顧客への対応など）に集中するための時間を確保できます。
- 人材育成の効率化・質の向上:
- 育成にかかっていた社内工数（OJT担当者の時間、マネージャーの面談時間など）を削減できます。
- 社内だけでは得られなかった、体系的で効果的な育成ノウハウやツールを活用することで、育成の質そのものを向上させることができます。
- 再現性のある育成・営業の仕組み構築（属人化からの脱却）:
- 個人の経験や勘に頼っていた育成方法や営業スタイルから脱却し、誰が担当しても一定レベル以上の成果を出せるような、標準化されたプロセスや仕組みを構築する支援を行います。
- これにより、エース社員への依存体質から抜け出し、組織として安定的に成果を出し続けられるようになります。
- 育成ノウハウの内製化と持続的な組織成長:
- CsMの伴走支援を通じて、マネージャー自身の育成スキルが向上し、効果的な育成方法が組織内に浸透していきます。
- 将来的には、CsMのサポートがなくても、自社内で質の高い人材育成を持続的に行える体制が構築され、組織全体の学習能力と成長力が底上げされます。
これらの効果は、相互に関連し合いながら、貴社の営業組織をより強く、より成長できる体制へと変革していきます。
まとめ：属人化から脱却し、「組織で勝つ」営業へ
本記事では、多くの企業が抱える営業育成の課題、特に「我流」や「属人化」が引き起こす問題点と、その背景にある旧来の育成手法の限界について解説してきました。
変化が激しく、人材が多様化する現代において、個人の力だけに依存した営業組織は、もはや持続的な成長を望めません。成果のばらつき、ノウハウ継承の困難、若手の早期離職といった課題を放置すれば、売上停滞、組織力の低下、そして負のスパイラルに陥るリスクがあります。
こうした状況を打破し、「組織で勝つ」営業体制を築くために不可欠なのが、「伴走型」育成というアプローチです。個々の特性に合わせた個別最適化、成長を加速させる「頻度」と「深度」のある関与、そして個の力を組織の力に変える「仕組み化」。これらを重視する伴走型育成こそが、これからの時代に求められる育成のスタンダードと言えるでしょう。
そして、この「伴走型」育成を、「毎日15分」の1on1という独自のメソッドと、「社外のプロ」という客観的な視点を掛け合わせることで、最大限の効果を発揮するのが、私たちCsMの「超完全伴走型」営業人材育成・組織力強化サービスです。
私たちは、貴社の状況や目標に合わせて徹底的にカスタマイズされたプランを提供し、経営層、マネージャー、現場の営業担当者と一体となって、目標達成まで責任を持って伴走します。単なるスキルアップに留まらず、自走型人材の育成、マネジメント力の強化、そして再現性のある仕組みづくりを通じて、貴社の営業組織が持つ可能性を最大限に引き出すお手伝いをいたします。
「営業担当者がなかなか育たない」 「育成の属人化から脱却したい」 「組織全体の営業力を底上げしたい」 「マネージャーの負担を軽減したい」
もし、貴社がこのような課題を抱えているのであれば、ぜひ一度CsMにご相談ください。貴社の状況を詳しくお伺いし、最適な解決策をご提案させていただきます。
営業の人材育成にお困りならCsM！ 育成に必要なのは《頻度×深度》！ 育成実績200名以上！ 他社にはない【毎日1on1】で、”活躍する営業” を確実に育てます！
CsMの超完全伴走型育成支援で、属人化から脱却し、「組織で勝つ」営業組織への変革を実現しませんか？
まずはお気軽にお問い合わせ、資料請求ください。