そろそろ営業組織を作りたい企業がすべきこと

「営業組織を立ち上げたいけど、何から始めたらいいかわからない…」

そんな風に悩んでいる経営者の方も多いのではないでしょうか。営業組織の立ち上げは、企業の成長に不可欠な要素です。しかし、成功させるためには、綿密な計画と実行が求められます。

本コラムでは、営業組織を立ち上げる際に考慮すべき10のステップを解説します。これらのステップを踏むことで、貴社の理想とする営業組織を構築し、売上向上に貢献できるはずです。

1. 理想的な目標組織を決める

まず、最終的にどのような組織を作りたいのか、明確なビジョンを描きましょう。

• 人員数: 何年後に何人体制にするのか。
• 組織構造: チーム分け、役割分担など、組織の全体像を設計します。
• 文化: どのような組織文化を醸成したいのか。
• スキルセット: 組織全体でどのようなスキルを備えるべきか。

これらの要素を具体的に定めることで、目指すべき方向性が明確になります。

2. 目的を決める

営業組織を立ち上げる目的は何でしょうか。売上向上、新規顧客開拓、既存顧客との関係強化など、目的は様々です。目的を明確にすることで、組織の戦略や施策がより効果的になります。

3. 戦略の策定をする

目的達成のために、どのような戦略で取り組むのかを具体的に策定します。

• ターゲット顧客: どのような顧客にアプローチするのか。
• 競合分析: 競合他社の強み・弱みを分析し、自社の差別化を図ります。
• 販売チャネル: どのようなチャネルで顧客にアプローチするのか。
• マーケティング戦略: 顧客獲得のためのマーケティング施策を検討します。

4. 業務フローを作成する

営業活動の各プロセスを可視化し、標準化するための業務フローを作成します。

• 見込み客発掘: どのように見込み客を発掘するのか。
• アプローチ: どのように見込み客にアプローチするのか。
• 提案: どのように製品・サービスを提案するのか。
• クロージング: どのように契約を締結するのか。
• アフターフォロー: どのように顧客との関係を維持するのか。

5. 評価制度を決める

営業社員の成果を評価するための制度を設計します。

• 評価指標: どのような指標で評価するのか。
• 評価頻度: どのくらいの頻度で評価を行うのか。
• インセンティブ: 成果に応じたインセンティブ制度を導入するかどうか。

6. 育成計画、育成の仕組みを作る

営業社員の能力向上を図るための育成計画と仕組みを構築します。

• OJT: 経験豊富な社員によるOJTを実施します。
• Off-JT: 外部研修や社内研修を活用します。
• キャリアパス: キャリアアップのためのロードマップを作成します。

7. 採用計画を立てる

必要なスキルセットを持った人材を確保するために、採用計画を立てます。

• 求める人物像: どのような人物を採用したいのか。
• 採用チャネル: どのようなチャネルで採用活動を行うのか。
• 選考プロセス: どのような選考プロセスで採用を行うのか。

8. 組織文化醸成

組織文化は、営業組織の成功に大きく影響します。

• ビジョン・ミッションの共有: 全員が組織の目標を共有できるようにします。
• コミュニケーションの活性化: チームメンバー間のコミュニケーションを円滑にします。
• 目標達成の喜びを共有: チーム全体のモチベーション向上を図ります。

9. 採用を始めるのは最後

「とりあえずいい人いたら」という考えで採用を進めるのは避けましょう。採用は、組織の将来を左右する重要な決定です。計画に基づいて、必要なスキルセットを持った人材を採用することが大切です。

10. 定期的な見直しと改善

営業組織は、常に変化する市場に対応していく必要があります。定期的に組織の状況を分析し、改善点を洗い出すことが重要です。

まとめ

営業組織の立ち上げは、決して簡単なことではありません。しかし、計画的にステップを踏むことで、必ず成功させることができます。本コラムで紹介した10のステップを参考に、貴社の理想とする営業組織を構築してください。