近年、営業活動の効率化や専門性の向上のため、営業代行サービスを利用する企業が増えています。しかし、一方で、営業代行サービスの質にばらつきがある、状況把握が難しい、顧客との直接的なコミュニケーションが希薄になるなどの課題も指摘されています。

本稿では、上記のような課題を踏まえ、営業代行ではなく、営業を内製化するべき7つの理由について解説します。

1. 営業代行会社のレベルの差が激しい

営業代行会社は、規模、経験、専門性などによってサービスの質に大きな差があります。中には、十分な実績やノウハウを持たない会社もあり、期待通りの成果を得られないケースも少なくありません。

一方、内製化であれば、自社の事業内容や顧客層に合わせたきめ細やかな営業活動を行うことができます。また、自社社員であれば、モチベーションも高く、より高い成果を期待できるでしょう。

2. 状況を把握しにくい

営業代行を委託すると、営業活動の状況をリアルタイムで把握することが難しくなります。そのため、進捗状況や課題などを迅速に把握できず、適切な指示やサポートを行うことができません。

一方、内製化であれば、営業担当者と密にコミュニケーションを取ることができます。また、営業活動に関するデータを収集・分析することで、状況を可視化し、より効果的な営業戦略を立案することができます。

3. 顧客との直接的なコミュニケーションにより課題が肌感覚で把握できる

営業代行を委託すると、顧客との直接的なコミュニケーションが希薄になり、顧客のニーズや課題を十分に把握することができません。

一方、内製化であれば、営業担当者が直接顧客と接することで、顧客との信頼関係を築き、より深い顧客理解を得ることができます。また、顧客からのフィードバックを迅速に営業活動に反映することができます。

4. 迅速な意思決定とPDCAサイクルの高速化

営業代行を委託すると、意思決定や情報共有に時間がかかり、PDCAサイクルが遅くなります。

一方、内製化であれば、迅速な意思決定と情報共有が可能になり、PDCAサイクルを高速化することができます。また、営業活動に関するデータをリアルタイムで収集・分析することで、より効果的な施策を実行することができます。

5. 営業ノウハウの蓄積と人材育成による社員のレベルアップ

営業代行を委託すると、営業ノウハウが社内に蓄積されず、人材育成の機会も失われます。

一方、内製化であれば、営業活動を通して得られたノウハウを社内に蓄積することができます。また、営業担当者に対して研修やOJTを行うことで、人材育成を図ることができます。

6. 長期的な視点に立った戦略的な営業活動

営業代行を委託すると、短期的な成果に偏った営業活動になりがちです。

一方、内製化であれば、長期的な視点に立った戦略的な営業活動を行うことができます。また、顧客との信頼関係を築くことで、安定的な受注につながります。

7. コスト削減と投資効果の最大化

営業代行を委託すると、初期費用やランニングコストがかかります。

一方、内製化であれば、初期費用を抑えることができ、長期的な視点で見ればコスト削減につながります。また、自社社員であれば、モチベーションも高く、より高い投資効果を期待できるでしょう。

まとめ

以上、営業代行ではなく、営業を内製化するべき7つの理由について解説しました。

もちろん、営業代行サービスには、専門性の高い人材を確保できる、コストを抑えられるなどのメリットもあります。しかし、上記のような課題を理解した上で、自社の状況や目的に合った最適な方法を選択することが重要です。

営業活動を成功させるためには、自社の事業内容や顧客層、経営戦略などを総合的に考慮し、最適な営業体制を構築することが重要です。