はじめに
営業活動において、多くの担当者は「いかに自分の商品やサービスを売り込むか」に注力しがちです。しかし、現代の顧客は押し売りや一方的な説明を好みません。むしろ、信頼できるパートナーシップを築き、自分たちの課題解決に貢献してくれる存在を求めています。
そこで今回は、「まず与えよ」という営業の大鉄則についてご紹介します。これは、自分の商品やサービスを売り込む前に、相手にとって価値となるものを提供することで、信頼関係を築き、最終的に成約へと繋げる考え方です。
1. 相手のニーズを理解し、プラスになることを提供する
まず与えよを実践するためには、相手のニーズを深く理解することが重要です。単に表面的なニーズを聞くだけでなく、潜在的な課題や悩みまで掘り下げ、真のニーズを把握しましょう。そして、そのニーズに対して、自社の商品やサービスがどのように貢献できるのかを具体的に提案することが大切です。
具体的な例
- 相手のプラスになるような人を紹介する
- 顧客のビジネスに役立つ人脈を紹介する
- 顧客のプライベートを充実させるような人との出会いを提供する
- 相手のプラスになるような知識を提供する
- 顧客のビジネスに関する最新情報を共有する
- 顧客の業務効率化に役立つノウハウを提供する
- 誕生日に花を贈る
- 顧客の誕生日を覚えておき、感謝の気持ちを込めて花を贈る
- 趣味に役立つものを贈る
- 顧客の趣味に関する情報を収集し、喜んでもらえるものを贈る
2. 押し売りは厳禁、誠意を持って接する
まず与えよを実践する上で、最も重要なのは、相手にとって価値となるものを「押し売り」しないことです。あくまでも誠意を持って接し、相手との信頼関係を築くことに注力しましょう。