はじめに
営業活動において、多くの担当者は「いかに自分の商品やサービスを売り込むか」に注力しがちです。しかし、現代の顧客は押し売りや一方的な説明を好みません。むしろ、信頼できるパートナーシップを築き、自分たちの課題解決に貢献してくれる存在を求めています。
そこで今回は、「まず与えよ」という営業の大鉄則についてご紹介します。これは、自分の商品やサービスを売り込む前に、相手にとって価値となるものを提供することで、信頼関係を築き、最終的に成約へと繋げる考え方です。
1. 相手のニーズを理解し、プラスになることを提供する
まず与えよを実践するためには、相手のニーズを深く理解することが重要です。単に表面的なニーズを聞くだけでなく、潜在的な課題や悩みまで掘り下げ、真のニーズを把握しましょう。そして、そのニーズに対して、自社の商品やサービスがどのように貢献できるのかを具体的に提案することが大切です。
具体的な例
- 相手のプラスになるような人を紹介する
- 顧客のビジネスに役立つ人脈を紹介する
- 顧客のプライベートを充実させるような人との出会いを提供する
- 相手のプラスになるような知識を提供する
- 顧客のビジネスに関する最新情報を共有する
- 顧客の業務効率化に役立つノウハウを提供する
- 誕生日に花を贈る
- 顧客の誕生日を覚えておき、感謝の気持ちを込めて花を贈る
- 趣味に役立つものを贈る
- 顧客の趣味に関する情報を収集し、喜んでもらえるものを贈る
2. 押し売りは厳禁、誠意を持って接する
まず与えよを実践する上で、最も重要なのは、相手にとって価値となるものを「押し売り」しないことです。あくまでも誠意を持って接し、相手との信頼関係を築くことに注力しましょう。
3. 長期的な視点で関係を築く
まず与えよは、短期的な成果を追求するものではありません。長期的な視点で顧客との関係を築き、互いにとってメリットのあるパートナーシップを構築することが重要です。
4. 継続的に行動することが成果に繋がる
まず与えよを実践するには、継続的に行動することが大切です。一度や二度で成果が出なくても、諦めずに努力を続けることで、必ず成果に繋
まとめ
まず与えよは、現代の営業活動において非常に重要な考え方です。顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネスパートナーシップを構築するためには、相手のニーズを理解し、プラスとなるものを提供することが不可欠です。ぜひこの考え方を意識し、顧客との関係構築に努めてください。
補足
- 上記はあくまでも一例であり、業種や顧客によって具体的な方法は異なります。
- 倫理的な観点から、金銭や物品の提供には注意が必要です。
- 企業によっては、コンプライアンスリスクを避けるために、社内規定で制限がある場合があります。