営業の属人化を解消する3つのステップ。トップセールス依存から抜け出す組織の作り方

エースのやり方をそのまま真似させる。
これ自体が間違いです。

エースのトークや動き方には、
その人の個性や経験が詰まっています。

それを別の人がコピーしようとすると、
表面だけ似ていて中身が伴わない
不自然な営業になります。

顧客はその不自然さを
すぐに感じ取ります。

なぜ「真似させる」はうまくいかないのか

プレイヤーとして優秀だったエースは、
長年かけて自分なりのスタイルを
作り上げてきています。

声のトーン、言葉の選び方、顧客との距離感。
これらはエース自身の人柄や
これまでの経験から自然に生まれたものです。

別の人がそれをコピーしようとすると、
形だけ似ていて魂が入っていない
状態になります。

顧客と話していても、
「なんか違う」という感覚が
伝わってしまいます。

真似させられたメンバーは、
うまくいかないことで自信を失っていきます。

「自分にはできない」
「営業が向いていないのかもしれない」

こうした感覚が積み重なると、
メンバーのモチベーションも
下がっていきます。

属人化を解消しようとするとき、
多くの組織が陥るのが
「エースのやり方を全員に広げれば解決する」
という発想です。

でもこれは、全員を同じ型にはめようとする
均一化の発想です。

人にはそれぞれ違う個性があります。
ヒアリングが得意な人、
関係構築が得意な人、提案が得意な人。

同じやり方を強制しても個性が活きません。
むしろそれぞれの強みが
潰されていきます。

属人化から抜け出すための最初の一歩は、
エースのやり方を真似させることではなく、
チーム全員が使える
基礎情報を共有することです。

顧客からよく聞かれる質問への答え、
実際にうまくいった事例、
失注したときの原因と学び。

こうした基礎情報は、
エース一人のものではなく
チーム全体の財産です。

この基礎を共有することで、
全員が同じ土台に立てるようになります。

基礎が共有されると、
それまで見えていなかった
メンバーの強みが見えてきます。

数字に出ていなかっただけで、
ヒアリングが丁寧な人がいる。
関係を長く続けることが得意な人がいる。

こうした強みを活かして、
一人ひとりが自分なりの
成功パターンを作っていきます。

エースのやり方を全員に当てはめるのではなく、
基礎を共有した上で個性を活かす。

この方向で進めると、
チームの中に多様な強みが生まれ、
様々な顧客や状況に
対応できる組織になっていきます。

この成功パターンを作るプロセスは、
マネージャーが一人で
設計するものではありません。

メンバー自身が
「自分はこういうやり方でうまくいった」
という経験を共有し、
チーム全体で学び合いながら
作っていくものです。

一人の成功がチーム全体のヒントになる。
この循環が生まれると、
チーム全体の力が底上げされていきます。

エースのやり方を真似させることが、
属人化解消の正解ではありません。

まず基礎情報をチーム全体で共有して、
一人ひとりの強みを見つけて、
自分なりの成功パターンを作っていく。

みんなで一緒に作っていくことが、
本当の意味でトップセールス依存から
抜け出す方法です。

営業組織の課題でお悩みの方は、株式会社CsMの無料相談をご活用ください。