停滞する若手営業の救い方｜「やる気がない」のではなく「やり方がわからない」だけ

「やる気がない」と判断するのは、
少し待ってください。

指示を待っているだけで動かない。
数字が出なくて元気がない。
1on1で話しかけても、うまく答えられない。

こうした状態を見て、
つい「やる気がないんだ」と
判断してしまいがちです。

でも1on1で丁寧に話を聞いてみると、
違う姿が見えてくることがほとんどです。

「やりたい気持ちはあるんですが、
何から手をつければいいかわからなくて」

やる気がないのではありません。
「何をどうすればいいかわからない」状態なのです。

この違いを見誤ると、
本来動けるはずのメンバーが
「やる気がない人」として扱われたまま、
成長の機会を奪われていきます。

本記事では、停滞する若手が動き始めるための
具体的な方法をお伝えします。

「やる気がない」ではなく「やり方がわからない」

指示を待っているのは、自分で動く方法がわからないから

自分から動かず、
指示を待っているだけのメンバーがいます。

「主体性がない」「やる気がない」と
見られがちですが、
やり方を具体的に教えると
動き始めるケースが多くあります。

「次はこれをやってみて」という
具体的な一手が渡されたとき、
「あ、こういうことをすればいいんだ」と
初めて動けるようになることがあります。

動き方がわからないから動けなかっただけで、
やる気がなかったわけではありませんでした。

数字が出ないのは、何をすればいいかが見えていないから

数字が出なくて落ち込んでいるメンバーに
1on1で話を聞いてみると、
「何をすれば数字が上がるのかわからない」
という言葉が出てくることがあります。

頑張っているのに結果が出ない。
何が悪いのかもわからない。
この状態が続くと、
メンバーは自信をなくしていきます。

自信をなくしたメンバーは、
さらに動けなくなります。
「やる気がない」ように見えますが、
実は自信をなくして萎縮しているだけです。

「考え方がわからない」という問題

停滞している若手に共通しているのが、
「どう考えればいいか」「どう振り返ればいいか」という
思考の方法がわからないことです。

「次の商談どうしようか」と言われても、
何をどう考えればいいかがわからない。

「今週うまくいかなかった原因を考えて」と言われても、
どう振り返ればいいかがわからない。

思考の型がないまま
「自分で考えろ」と言われても、
メンバーは考えることができません。

停滞する若手が動き始めるための方法

① 1on1で、自分で気づきを得てもらうように促す

停滞している若手に有効なのが、
1on1で答えを教えるのではなく、
自分で気づきを得てもらうように促すことです。

「今週の商談、どうだったと思う？」
「うまくいかなかった原因、何だと思う？」
「次はどうしてみようと思ってる？」

こうした問いかけを通じて、
メンバー自身が考えるプロセスを作ります。

最初はうまく答えられないかもしれません。
でも繰り返すうちに、
「自分で考える習慣」が少しずつ育っていきます。

答えを渡すより時間がかかります。
でもこの習慣が育ったとき、
メンバーは自分で考えて動けるようになります。

② 考え方・振り返り方そのものを教える

「自分で考えろ」と言っても、
考え方がわからないメンバーには届きません。

そういう場合は、
考え方・振り返り方そのものを教えることが有効です。

「振り返るときはまず、うまくいった場面と
うまくいかなかった場面を分けてみて。
そのあとで、なぜそうなったかを考えてみて」

「次の商談を考えるときは、
お客様が今一番困っていることは何かを
先に整理してみて」

思考の型を渡すことで、
メンバーは「考え方がわかった」という感覚を持ちます。
考え方がわかると、
自分で考えて動けるようになっていきます。

③ できていることを見つけて言葉にする

停滞しているメンバーは、
自信をなくしていることがほとんどです。

自信を取り戻すために有効なのが、
できていることを見つけて言葉にすることです。

「あの商談、顧客の話をしっかり聞けていたよ」
「先週より提案の組み立て方が整理されてきた」

小さなことでも構いません。
できていることが言葉になると、
メンバーは「自分にもできることがある」という
感覚を取り戻します。

この感覚が、次の挑戦への一歩になります。

「やる気がない」と判断する前に

停滞しているメンバーを見たとき、
「やる気がない」と判断する前に
一度1on1で話を聞いてみてください。

「最近、仕事でうまくいかないと感じていることはある？」
「何か困っていることや、わからないことはある？」

この問いかけから、
メンバーが本当に詰まっている場所が
見えてくることがあります。

やる気の問題ではなく、
やり方がわからない問題であることがほとんどです。

その場所がわかれば、
具体的な一手を渡すことができます。
具体的な一手が渡されたとき、
停滞していたメンバーが動き始めます。

まとめ

停滞する若手は、やる気がないのではありません。

何をどうすればいいかわからない。
考え方・振り返り方がわからない。
自信をなくして動けなくなっている。

こうした状態であることがほとんどです。

1on1で自分で考えるきっかけを作り、
考え方・振り返り方そのものを教え、
できていることを見つけて言葉にする。

この積み重ねが、
停滞していた若手を動かし始めます。

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