毎月の締め日が近づくたびに、「今月は目標に届くのか」と胃が痛くなるような思いをしていませんか。 あるいは、特定の「売れる社員」の調子次第で、会社全体の業績が左右されてしまう現状に不安を感じていないでしょうか。
経営者や営業責任者の皆様とお話ししていると、多くの方が同じ悩みを口にされます。 「トップセールスのA君がいなくなったら、うちは回らなくなる」 「新人が育つのに時間がかかりすぎるし、結局育たずに辞めてしまう」
これらは一見、人材の能力不足や採用の問題に見えますが、本質的な原因は別の場所にあります。 それは、「売れるためのプロセス」が組織として確立されておらず、個人の感覚や経験に委ねられているという点です。
今回は、特定のエースに頼るのではなく、チーム全員が安定して成果を出せるようになるための「営業プロセスの標準化」と、その定着方法についてお話しします。
なぜ、「見て覚えろ」では人は育たないのか
かつての営業現場では、「先輩の背中を見て盗め」という指導が当たり前でした。しかし、今の時代において、この方法はあまりに非効率であり、リスクが高いと言わざるを得ません。
なぜなら、トップセールスマンの行動は、彼ら特有のキャラクターや、長年の経験からくる「勘」に支えられていることが多いからです。これをそのまま新人に真似させようとしても、土台となる性格や経験値が違うため、再現できません。
結果として、成果が出ないメンバーは「自分には営業のセンスがない」と自信を失い、仕事を楽しめなくなり、組織を去ってしまいます。これは企業にとって大きな損失です。
必要なのは、センスや特別な才能がなくても、**「正しい手順を踏めば、一定の成果が出る」という道筋（標準化されたプロセス）**を用意することです。
「勝ちパターン」の正体を突き止める
では、どうやってその道筋を作ればよいのでしょうか。 まずは、社内で成果を出している人間の行動を徹底的に分解することから始まります。
彼らは、商談のどのタイミングで、どのような質問をしているのか。 お客様の課題をどのように掘り下げているのか。 クロージングの前に、どのような懸念を解消しているのか。
これらを感覚的な言葉ではなく、誰にでもわかる具体的な行動レベルまで落とし込みます。 例えば、「お客様と仲良くなる」という曖昧な表現ではなく、「商談開始5分以内に、お客様の業界における最近のニュースについて一つ質問をする」といった具合です。
このように、成果に直結する具体的な行動を洗い出し、それを一つの流れとして整理したものが、貴社の営業における「勝ちパターン」となります。
この作業は、いわば**営業活動の「見える化」**です。ブラックボックスになっていた成功の理由を白日の下に晒し、誰もが使える道具として整備する作業と言えます。
標準化は「ロボット」を作ることではない
ここで一つ、誤解されがちな点があります。 「標準化」や「マニュアル化」というと、「社員をロボットのように扱い、決められたセリフを言わせるのか」という懸念を持たれることがあります。
しかし、私たちが目指すべき標準化は、画一的なロボットを作ることではありません。むしろ逆です。 「守るべき基本の型」があるからこそ、社員一人ひとりの個性が活きてくるのです。
スポーツや武道の世界に「守破離」という言葉があるように、まずは基本の型（守）を身につけなければ、自分なりの応用（破・離）はできません。型がない状態で個性を出そうとしても、それは単なる「我流」になり、スランプに陥ったときに立ち戻る場所がなくなってしまいます。
標準化されたプロセスという「土台」があって初めて、メンバーは安心して自分の強みを発揮し、仕事を楽しむ余裕が生まれます。
定着のための「1on1」活用法
素晴らしい「勝ちパターン」やプロセスを構築しても、それを配布して「明日からこれをやってください」と伝えるだけでは、組織は変わりません。 現場には現場のやり方があり、変化に対する心理的な抵抗も必ず生まれます。また、理解度も人それぞれ異なります。
ここで重要になるのが、マネージャーによる**1on1（個人面談）**の質です。
単に数字の進捗を確認して「もっと頑張れ」とお尻を叩くだけの時間は、1on1とは言えません。それはただの「管理」です。 プロセスの定着と人材育成を目的とした1on1では、以下のような対話が求められます。
- プロセスの実践確認： 「勝ちパターン」のどの部分が実践できていて、どの部分でつまずいているかを具体的に振り返ります。
- 思考の深掘り： なぜその行動をとったのか、なぜうまくいかなかったと思うか、本人に考えさせます。答えを与えるのではなく、問いかけによって気付きを促します。
- 個性の接続： ここが最も重要です。標準化されたプロセスを、そのメンバーの個性や強みにどう合わせていくかを一緒に考えます。 「君は論理的な説明が得意だから、このフェーズでは資料を使って詳しく説明してみよう」 「君は聞き上手だから、ヒアリングの時間を標準より少し長く取ってみよう」 このように、型をベースにしつつ、その人が最も輝く方法をチューニングしてあげるのです。
このような丁寧な関わりを通じて、メンバーは「やらされている」のではなく、「自分の成長のためにこのプロセスを使っている」という感覚を持つようになります。 そして、小さな成功体験を積み重ねることで、仕事に対する貢献実感や達成実感を味わい、自律的に動ける人材へと育っていくのです。
組織として「勝ち続ける」ために
営業プロセスの標準化と、それを浸透させるための丁寧なマネジメント。 これらは一朝一夕で完成するものではありません。しかし、ここに取り組むことで、組織は劇的に変わります。
- 特定の個人に依存しない、安定した売上基盤ができる。
- 新人が早期に戦力化し、採用・育成コストが下がる。
- メンバーが自分の成長を感じ、イキイキと働けるようになる。
- マネージャーが「感覚的な指導」から解放され、建設的な戦略立案に時間を使えるようになる。
市場環境が目まぐるしく変化する現代において、過去の成功体験や個人の勘だけに頼る経営は限界を迎えています。 必要なのは、事実とデータに基づいて「勝てる理由」を明確にし、それを組織全体で共有・実践できる仕組みです。
「ウチの営業は属人化しているな」 「もっと科学的に営業を強化したいな」
そうお感じであれば、まずは現状の営業活動を「見える化」するところから始めてみてはいかがでしょうか。 そこには、貴社が次のステージへ進むためのヒントが必ず隠されています。
私たちは、貴社の営業組織が持つポテンシャルを最大限に引き出し、働く誰もがベストパフォーマンスを発揮できるような仕組み作りをご支援しています。 もし、本コラムを読んで「自社の勝ちパターンを見つけたい」「組織全体で成果を出す仕組みを作りたい」と思われたなら、ぜひ一度お話しさせてください。
貴社の営業変革のパートナーとして、共に走れることを楽しみにしています。