はじめに
「あの人はセンスがない」「あの人は才能がない」――このような言葉を耳にすることがあります。特に営業の世界では、成果を出せる人とそうでない人を分けるのは「センス」や「才能」であるかのように語られることがあります。しかし、果たしてそれは本当でしょうか。
本コラムでは、優秀な営業マンに必要なのはセンスや才能ではなく、育成であるという視点から、組織が成長するために必要な人材育成について考えていきます。
センスや才能に頼らない育成の重要性
センスや才能は確かに、ある程度の成果を上げる上で役立つかもしれません。しかし、組織が持続的に成長していくためには、センスや才能に頼るだけでは不十分です。なぜなら、センスや才能は人それぞれであり、誰にでも平等に与えられるものではないからです。
センスや才能に頼るのではなく、組織として社員を育成することにこそ、真の価値があります。育成によって、社員は自身の能力を最大限に引き出し、組織に貢献できる人材へと成長することができます。
営業マンの成長は育成で決まる
営業は、顧客とのコミュニケーション能力、商品知識、交渉力など、多岐にわたるスキルが求められる仕事です。これらのスキルは、生まれつき備わっているものではなく、後天的に身につけることができます。
優秀な営業マンは、必ずしも生まれながらの才能を持っているわけではありません。むしろ、組織がしっかりと育成することで、誰でも優秀な営業マンになれる可能性を秘めています。
長期的な視点で組織を強くする人材育成戦略
人材育成は、短期的な成果を求めるものではなく、長期的な視点で取り組むべきものです。社員一人ひとりの成長を支援し、組織全体のレベルアップを図るためには、継続的な育成が不可欠です。
育成の3つの段階
人材育成は、大きく分けて以下の3つの段階に分けられます。
- 基礎力育成: 商品知識、営業手法、コミュニケーションスキルなどの基礎力を養います。
- 応用力育成: 顧客のニーズを的確に把握し、それに応じた提案ができるようになるための力を養います。
- リーダーシップ育成: チームをまとめ、目標達成に向けて導くことができるリーダーを育成します。
育成のポイント
- 個別指導: 一人ひとりの成長段階や強みを把握し、個別指導を行うことで、より効果的な育成が可能です。
- OJTとOFF-JTの組み合わせ: 実務を通して学ぶOJTと、研修などを通して学ぶOFF-JTを組み合わせることで、より実践的なスキルを習得できます。
- 目標設定: 目標を設定し、定期的に進捗状況を確認することで、社員のモチベーションを高め、成長を促します。
- フィードバック: 具体的なフィードバックを与えることで、社員は自分の強みや弱みを客観的に理解し、改善することができます。
組織として、優秀なプレーヤーを育て優秀なマネージャーを育てる仕組みを作ることが重要
人材育成は、単に社員のスキルアップを図るだけでなく、組織全体の活性化にもつながります。優秀なプレーヤーを育成し、さらに優秀なマネージャーを育てる仕組みを作ることで、組織はより一層強固なものとなるでしょう。
優秀なプレーヤーを育てる
優秀なプレーヤーを育てるためには、以下のことが重要です。
- キャリアパス設計: 各社員のキャリアパスを明確にし、目標に向かって努力できる環境を提供します。
- 挑戦を奨励する風土: 失敗を恐れずに挑戦できる風土を醸成し、社員の成長を促します。
- 多様な経験機会の提供: 様々な経験を通じて、社員のスキルアップを図ります。
優秀なマネージャーを育てる
優秀なマネージャーを育てるためには、以下のことが重要です。
- リーダーシップ育成プログラムの実施: リーダーシップに関する知識やスキルを体系的に学ぶ機会を提供します。
- コーチングスキル向上: 部下を指導し、成長をサポートするためのコーチングスキルを向上させます。
- 多様な人材との連携: 多様なバックグラウンドを持つ人材と連携することで、視野を広げ、新たな視点を得ることができます。
まとめ
「センスがない」「才能がない」と言うのは、マネージャー、上司、組織の怠慢と言えるかもしれません。組織が成長するために必要なのは、センスや才能に頼ることではなく、社員一人ひとりをしっかりと育成することです。
長期的な視点で人材育成に取り組み、組織全体で成長を促すことが、企業の持続的な発展につながります。