はじめに

営業組織の強化を課題と考えている経営者の方は多くいます。営業組織は売上を左右する重要な要素です。しかし、「営業組織強化」と聞いても、具体的に何から始めれば良いのかわからないというケースを多く聞きます。

今回は、営業組織強化の第一歩として、現状分析と課題分析の重要性について解説します。さらに、社内だけでは難しい現状分析を第三者によって行うメリットについても紹介します。

現状分析：できていないことを明確にする

営業組織強化に取り組むためには、まず現状を把握することが重要です。現状分析では、自社の営業組織が以下の点においてどのような状況にあるのかを明確にします。

• 組織全体の構造
  • 組織体制（階層、役割分担など）
  • 人員配置（人数、スキル、経験など）
  • コミュニケーション（情報共有、連携など）
• 目標設定
  • 目標設定の明確さ（定量化、達成可能性など）
  • 目標達成に向けた計画・実行
  • 目標達成の評価
• 営業プロセス
  • 顧客との接点（チャネル、頻度など）
  • 各フェーズの明確化（提案、見積、交渉など）
  • 成果測定・改善
• 人材活用
  • 人材の強み・弱みの把握
  • 適材適所の人材配置
  • 人材育成・教育
• マネジメント
  • マネージャーの役割・責任
  • 部下への指導・育成
  • モチベーション管理
• 顧客管理・スケジュール管理
  • 顧客情報の管理
  • スケジュール管理
  • 顧客との関係構築
• エンゲージメント
  • 社員が仕事にどれだけコミットしているか
  • 組織への帰属意識
  • モチベーション
• モチベーション
  • 目標達成意欲
  • 働くことへの意欲
  • 向上心

これらの項目を分析することで、自社の営業組織が強みと弱みを持っている分野を明確にすることができます。

社内だけではわからないこともある

現状分析は、社内で行うことも可能です。しかし、社内だけで行う場合、以下の点に注意する必要があります。

• 客観的な視点が欠如する
  • 慣れや思い込みによって、問題点を見落としてしまう可能性がある
• データ不足
  • 分析に必要なデータが社内に存在しない
• 時間と労力
  • 分析に時間がかかり、本来の業務に支障をきたす

これらの課題を解決するために、第三者の力を借りるという選択肢があります。

第三者の活用

第三者には、以下のようなメリットがあります。

• 客観的な視点
  • 問題点を客観的に指摘
  • 改善策を提案
• 豊富な経験と知識
  • 多くの企業の事例を参考に、最適なアドバイス
• データ分析
  • 社内にないデータも活用
  • 効果的な分析
• 時間と労力
  • 分析をアウトソーシングすることで、本来の業務に集中

まとめ

営業組織強化の第一歩は、現状分析と課題分析です。社内だけでは難しい現状分析を第三者によって行うことで、客観的な視点と豊富な経験・知識に基づいたアドバイスを得ることができます。

現状分析と課題分析をしっかりと行い、自社の営業組織の課題を明確にすることが、効果的な営業組織強化の第一歩となります。